消費者需求分析、價值定位與銷售業(yè)績倍增策略技巧（北京,5月28-30日）
【培訓日期】2010年5月28-30日  三天
【培訓地點】北京
【培訓對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程背景】
  在當今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業(yè)高層管理者關注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗?、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關注的重要問題。為此，曼頓公司特于5月28-30日特邀國內(nèi)營銷領域頂級專家張老師、江老師、司馬老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

【課程收益】
■ 掌握和理解企業(yè)定價的宏觀環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
■ 掌握和理解企業(yè)定價的成本、利潤等基礎
■ 掌握企業(yè)價格變動的環(huán)境和變動策略
■ 透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運轉的“結石”
■ 發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績增長的驅動因素

【課程大綱】
第一部分：《消費者需求分析與探尋》
一：經(jīng)營是“消費者需求洞察”！銷售是“消費者心理探尋及滿足”！
■ “經(jīng)營”重“理論及原因”！“銷售”重“實踐及結果”！理論和實踐要結合
■ 馬斯洛的人性需要層次及市場發(fā)展的人性需求規(guī)律過程
■ 高檔產(chǎn)品強調(diào)尊貴服務功能齊全感覺性軟價值
■ 低檔產(chǎn)品強調(diào)便宜實惠物質(zhì)材料理性硬價格
■ 經(jīng)“營銷”售成交理由的“賣點”？-- 洞察消費需求并滿足它
■ 如何提煉產(chǎn)品的賣點--” 軟/硬價值需求滿足點”

■ 藍海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組 
■ 創(chuàng)新消費需求賣點戰(zhàn)略的三個特點
■ 新消費需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙
■ 影響消費者消費心理需求的個人因素
■ 消費者的消費評選過程中值得注意的地方
■ 消費者對商品的心理認識過程
■ 影響購買決策的/物理/心理因素
■ 洞察消費者消費需求各種類型內(nèi)容
■ 消費需求種類的層次分析
■”價格接受水平”和”消費需求購買力” 的影響
■ 估計市場消費需求的方法
■ 需求的價格彈性
■ 全腦消費需求感覺
                
第二部分：《價值塑造與價格定位》
一、價格定位                    
■ 基本概念回顧：                 
■ 定價的影響因素
■ 經(jīng)營者誤區(qū)                     
■ 制定價格的程序及其內(nèi)容
■ 價值的傳播選擇定價目標
■ 與價格相關的競爭戰(zhàn)略估算市場需求

二.價格修訂決策   
三.格調(diào)整決策
■ 地理定價決策                         
■ 公司變價決策
■ 折扣定價決策                         
■ 對競爭對手價格變動的反應                    
■ 促銷定價決                   
■ 對競爭對手價格變動反應考慮的因素
■ 差別定價決策                             
■ 市場領導者應對降價的方

第三部分：《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》
一.揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
■ 雅典娜智慧啟示：“帕臺農(nóng)神廟”營銷秘義
■ 全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
■ 隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
■ 工具：企業(yè)營銷效益等級考評表

二.業(yè)績平臺：關鍵營銷視野
■ 東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
■ 消費品市場、企業(yè)市場的主要細分變量
■ 極度競爭時代的生存之道：產(chǎn)品差異化
■ “與眾不同”：尋找差異化的九大方法
■ 案例：YKK、非常小器、“犀利哥”

三.最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
■ 深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
■“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年營業(yè)額公式
■ 業(yè)務幾何增長準則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量

四.十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
■ 提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一 
■ 提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉策略
■ 開啟“企業(yè)爆量增長之據(jù)”：獵犬計劃
■ 發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
■ 建立“主客兩益”關系：競爭→競合→競予
■ 鑄造“營銷基石”：領著顧客購買之手
■ 鏈就“個性化服務質(zhì)量環(huán)”： 服務質(zhì)量管理白金方案
■ 發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
■ 開采“未被挖掘的金礦”：針對現(xiàn)有客戶的營銷活動
■ 亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
■ 工具：獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統(tǒng)、通過細分法甄別企業(yè)關鍵客戶、尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務質(zhì)量感知與期望   的多維度量表

五.終極績效真理：學著變得不可戰(zhàn)勝
■ 最卑劣的商業(yè)秘密?。?#8220;潛規(guī)則”之惑
■“營銷十宗罪”&“營銷十誡”
■ 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
■ 模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍

【講師介紹】
   張老師，中國培訓資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。新加坡專業(yè)培訓師，中國管理科學研究院高級研究員，上海市工商聯(lián)合會及上海市小企業(yè)協(xié)會營銷培訓師，上海交通大學、東華大學、SPACE學院（港大/復旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。

  江老師，中國培訓資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會職業(yè)經(jīng)理培訓專家部副主任、中國職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導委員會委員；清華大學、北京大學等著名大學總裁班、EMBA實戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，參與75個咨詢項目的運作，其中領導團隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數(shù)百場、企業(yè)內(nèi)訓300多場，其中17家世界級跨國企業(yè)，培訓的企業(yè)數(shù)以千計，學員近十萬。中國培訓界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓大師之一，被譽為決策管理第一人。教學特點與反饋評價：實戰(zhàn)案例教學法、風趣幽默、精辟深刻、點悟結合、實戰(zhàn)效果立竿見影。

  司馬老師，中國培訓資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓師，世界500強德國醫(yī)藥企業(yè)全國銷售冠軍、最佳銷售經(jīng)理、培訓部創(chuàng)辦人，帶領團隊銷售過億，全國醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎?，F(xiàn)任國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓師。

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：010-63836477  63830994  13810210257  鮑老師 
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問中國培訓資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)