大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與優(yōu)秀銷售團隊管控（深圳,5月28-30日）
【培訓(xùn)日期】2010年5月28-30日   （三天）
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

■ 資格證書：中級證書申請費500元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培     訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。
■ 凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國     際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中（高）級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束１    ０日內(nèi)快遞給學(xué)員）。

【課程背景】
  21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì)。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。區(qū)域市場的開發(fā)同樣也是企業(yè)擴展策略的第一要素，區(qū)域市場的開發(fā)是至關(guān)重要，我們通常在區(qū)域市場開發(fā)的過程中不知道如何做好市場推廣及終端維護工作，有效進行鋪貨并促成終端銷售，如何突破消費者認(rèn)知努力提高產(chǎn)品認(rèn)識度和品牌美譽度，營造消費者購買氛圍；如何高效管控與激勵我們的銷售團隊，提升銷售技巧，掌握有效的銷售技能，快速提升銷售業(yè)績?！洞罂蛻魻I銷策略、區(qū)域市場開發(fā)及銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)》將為你帶來新的思維方式與行為模式…

【課程收益】
■ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
■ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
■ 了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用
■ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
■ 建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊

【課程大綱】
第一部分：大客戶營銷策略--六步曲 
一.找準(zhǔn)你的大客戶
■ 如何選擇你的大客戶
■ 哪些是大客戶或潛在大客戶
■ 潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法
■ 鎖定你的大客戶
■ 大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
■ 如何定位大客戶的角色
■ 價值不同，營銷策略亦不同
■ 他們買什么？關(guān)注什么？

二.攻心戰(zhàn)--尋找大客戶的突破點
■ 如何構(gòu)建客戶信息渠道
■ 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容
■ 如何獲取客戶信息--構(gòu)建多渠道信息中心
■ 客戶企業(yè)的重視事項
■ 如何挖掘客戶需求
■ 客戶的需要--區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
■ 開發(fā)買方需求的策略--普通需求引導(dǎo)型問題
■ 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿--難點型問題
■ 確定你的進攻方向
■ 如何尋找屬于你的市場機會
■ 找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢
■ 客戶的采購流程和管理
■ 客戶內(nèi)部的角色和分工
■ 客戶內(nèi)部的采購流程圖
■ 客戶管理的程序
■ 找出你的關(guān)鍵人--投其所好
■ 他們是誰？ 他和他們很重要
■ 怎么找到關(guān)鍵人？
■ 可以合理運用的N種人
■ 如何與大客戶進行第一次親密接觸
■ 如何進行你的市場定位
■ 留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息--做個有心人
■ 如何與大客戶開始接觸

三.守城策略--如何牢牢守住你的客戶
■ 如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
■ 如何激勵你的大客戶
■ 協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧
■ 如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響
■ 競爭對手，我們有優(yōu)勢
■ 如何處理大客戶的權(quán)力干擾
■ 對價格敏感型客戶降價的策略
■ 價值談判：四種價值的合理變通

四.防--怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)
■ 如何在信息孤島中求生
■ 信息孤島的定義和判斷標(biāo)準(zhǔn)
■ 如何安全快速走出信息孤島
■ 防止客戶叛離與流失
■ 利用非價格因素提升客戶忠誠度
■ 客戶情，一線牽
■ 差異化營銷，怎么做
■ 我們，不可取代

五.修身--完美做人做事
■ 完美做事--銷售人員該懂得什么
■ 銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)
■ 跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識擴充
■ 度的把握與量的積累
■ 完美做人--讓你成為一種藝術(shù)
■ 第一形象的塑造--做一個人見人愛的人
■ 完美的銷售者

六.客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
■ 客戶最在乎的購買成因分析
■ 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
■ 客戶最在乎的是價值還是什么？
■ 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
■ 賣產(chǎn)品不如賣人品--客戶關(guān)懷
■ 如何做個“銷售長青樹”？
■ 一圖定乾坤
■ 客戶本位系統(tǒng)圖
■ 一圖定乾坤

第二部分：沒有完美的個人，只有完美的團隊 --超級銷售團隊管控六步曲
一．銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換
■ 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”
■ 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”
■ 銷售經(jīng)理的角色類型--五大角色
■ 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化
■ 成為一名職業(yè)教練
■ 優(yōu)化你的管理風(fēng)格 
 
二.建立超級團隊的六大法則
■ 優(yōu)化你的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力
■ 靈活性的溝通
■ 用激勵提供能量
■ 培訓(xùn)技能的提升
■ 創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍
■ 提高銷售人員的晉升機會

三.如何選人和用人
■ 聘用新的銷售人員
■ 組織和計劃你的聘用策略
■ 有成效的面試
■ 銷售計劃的制定與執(zhí)行
■ 銷售人員的個人業(yè)績計劃
■ 績效與發(fā)展--量化的趨勢性
■ 末位淘汰的必要性與比率

四.銷售信息和文件管理：累積與持續(xù)發(fā)展
■ 信息溝通方式
■ 過去導(dǎo)向的信息
■ 現(xiàn)在導(dǎo)向的信息
■ 未來導(dǎo)向的信息
■ 重新界定信息流
■ 有效的文件管理

五.守城策略--如何牢牢守住你的客戶
■ 增加你的戰(zhàn)略銷售
■ 清楚你公司的市場定位和銷售戰(zhàn)略
■ 讓銷售培訓(xùn)提升績效，銷售培訓(xùn)策略
■ 讓你的銷售培訓(xùn)有效果，受訓(xùn)總結(jié)和改善行動方案
■ 保持知識. 技能和態(tài)度的平衡
■ 給你的銷售人員做教練
■ 如何召開腦力激蕩會議

六.駕馭人心的法寶--九型人格
■ 不同性格下屬的心理操縱術(shù)
■ 完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 付出型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 憂郁型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 理智型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 謹(jǐn)慎型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 活躍型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 強勢型下屬的表現(xiàn)與管理之道
■ 隨和型下屬的表現(xiàn)與管理之道
二.不同性格下屬的激勵策略

第三部分：區(qū)域市場開發(fā)策略 

一.區(qū)域市場開發(fā)特點
■ 什么是區(qū)域市場營銷
■ 區(qū)域市場營銷的意義
■ 區(qū)域市場的劃分
■ 區(qū)域市場的選擇
■ 區(qū)域市場開發(fā)技巧

二.區(qū)域市場營銷環(huán)境分析
■ 區(qū)域市場外圍環(huán)境
■ 企業(yè)的營銷資源
■ 區(qū)域市場競爭對手
■ 消費者的需求
■ 營銷渠道伙伴

三.有效進入?yún)^(qū)域市場
■ 區(qū)域市場定位
■ 區(qū)域市場整體部署方略
■ 區(qū)域市場進入方式
■ 區(qū)域市場進入策略

四.區(qū)域市場產(chǎn)品與價格策略
■ 產(chǎn)品整體概念的運用
■ 產(chǎn)品生命周期的應(yīng)用
■ 區(qū)域營銷品牌制勝
■ 影響產(chǎn)品定價的因素
■ 產(chǎn)品定價的方法
■ 產(chǎn)品價格的策略

五.區(qū)域市場的必備絕殺策略
■ 廣告策略
■ 促銷策略
■ 中間商策略
■ 渠道設(shè)計與選擇
■ 渠道管理與提升
■ 資金流管理
■ 物流管理
■ 終端制勝

【講師介紹】
  張老師，中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。她是有著傳奇特色經(jīng)歷的女性講師。她服務(wù)過IT、辦公設(shè)備、電子、電器、化工、快速消費品、保健品、美容化妝品、醫(yī)藥器械、服裝等多種行業(yè)。曾任意大利華倫天奴服飾集團營銷總監(jiān),科密集團全國經(jīng)銷商培訓(xùn)總導(dǎo)師，東北人餐飲集團培訓(xùn)總導(dǎo)師等職務(wù)。具有多年市場營銷、企業(yè)管理和培訓(xùn)教育的豐富經(jīng)驗。在過去的五年，她幫助了上百家企業(yè)提升團隊管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。2006年、2007年全國十大女性講師。暢銷書《大雁精神》作者。電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》主講嘉賓。中山大學(xué)MBA 營銷總監(jiān)班 教授。華南理工大學(xué)總裁班CEO班 教授
  授課風(fēng)格：擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實戰(zhàn)與互動式團隊管理課程。根據(jù)企業(yè)的實際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練。服務(wù)過的部分客戶：IBM、戴爾電腦、聯(lián)想、海爾、美的、飛利浦、南方航空、環(huán)球市場、紅牛集團、中糧集團、中國工商銀行、中國銀行、邦輝國際、桔王藥業(yè)、白云山制藥集團、廣州市香雪制藥股份、協(xié)享手機、?？诩褎?chuàng)、許昌新永豐科技、廣州南天集團、北京普田、長沙和訊、九江信源文體、武漢美旗數(shù)碼、東北人集團、康緣集團、廣西安泰化工集團、中山大學(xué)MBA班、華南理工大學(xué)CEO班、武漢大學(xué)EMBA班...品牌課程：《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與超級銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班》《大雁精神—鑄就精英團隊》《軍令如山－團隊執(zhí)行力》《挫麻精神—激情工作》《大客戶營銷策略》《銷售精英實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《中國式雙