安防產(chǎn)品店鋪銷售模式分析[獨狼安全文化傳播機構(gòu)]
安防行業(yè)店鋪銷售模式已經(jīng)有了一段時間，但是還沒有大規(guī)模的開始運作！現(xiàn)階段安防產(chǎn)品是不是適合啟動大規(guī)模店鋪銷售，店鋪銷售該如何做？在走訪了東莞、惠州、佛山三地之后，結(jié)合近期公司即將推出的安防產(chǎn)品專賣店的構(gòu)思，提出這個問題希望有機會與大家作深度的交流與探討！從而在競爭日益激烈的今天，找到一個新的創(chuàng)業(yè)點。
安防產(chǎn)品店鋪銷售模式的規(guī)模化啟動，安防行業(yè)的開始正式跨入營銷的行列，意味著安防行業(yè)市場競爭進入一個新的時代！對于大多數(shù)制造商而言，電話銷售策略與營銷策劃相結(jié)合是企業(yè)未來的發(fā)展方向！隨著2006年行業(yè)并購事件的發(fā)生，制造商規(guī)?；约皯?zhàn)略合作初步形成，小型制造商以及地方規(guī)模較小的經(jīng)銷商生存以及發(fā)展將遭遇到更為激烈的競爭。而消費電子以及
一、半專業(yè)市場業(yè)態(tài)的形成
專業(yè)市場的客戶可以定義為政府需求以及高安全要求市場，這部分客戶大部分對安防系統(tǒng)需求迫切，這是安防產(chǎn)品應(yīng)用的起源。比如早期的博物館、銀行、政府辦公機構(gòu)、監(jiān)獄等行業(yè)的應(yīng)用，這些行業(yè)的安防產(chǎn)品需求特性是系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)功能、圖像清晰為主要需求點，資金為次要問題。
非專業(yè)市場是指安防產(chǎn)品成為消費類電子產(chǎn)品的一部分，產(chǎn)品通過商場、超市直接面對終端消費者，部分產(chǎn)品可以實現(xiàn)DIY，這種模式在歐美比較流行，美國著名的ADI就是這種模式，很多國內(nèi)做外銷的企業(yè)也是這部分產(chǎn)品為主。比如：CMOS攝像機、家庭監(jiān)控、報警等，但是在國內(nèi)由于目前市場不是很成熟，銷售僅僅局限于發(fā)達地區(qū)而且銷售額相對在行業(yè)比重不是很大。
半專業(yè)市場是介于二者之間的市場，這部分市場是源于各種客戶對安全以及管理的需求，比如：工廠、辦公樓、商鋪、超市等。有部分是政府強制性安裝，如：網(wǎng)吧、娛樂場所等，有些是源于客戶的安全需求，如：工廠、超市等。這部分市場主要特征就是：系統(tǒng)相對簡單、要求造價低、安裝以及調(diào)試相對簡單。
估計目前國內(nèi)半專業(yè)市場的銷售占安防市場的50%以上，尤其是低端產(chǎn)品90%以上應(yīng)用于這個市場。很多二、三級市場的銷售也是集中于這部分市場。這部分市場也是現(xiàn)階段國內(nèi)安防消費電子沒有啟動的時候一個很好的過渡！
綜合各地以及調(diào)研地區(qū)來看，店鋪銷售的產(chǎn)品主要是針對這部分市場！
二、目前現(xiàn)有店鋪模式分析
目前行業(yè)內(nèi)店鋪模式大概分為四種：A）電子市場或者電腦市場、B）安防產(chǎn)品市場、C）電器及建材超市、D）安防產(chǎn)品專賣店。
A模式是最早的模式也是現(xiàn)在最多的模式，伴隨著電腦產(chǎn)品的發(fā)展，全國很多城市的電腦城或者電子市場使很多安防產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷商掘到了第一桶金。近幾年主要是部分經(jīng)營電腦產(chǎn)品的開始轉(zhuǎn)型經(jīng)營安防產(chǎn)品，比如：深圳賽格中這種情況比較突出。A模式特征是：與電腦等其他產(chǎn)品同時經(jīng)營，借助市場本身的人氣實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)營者多為安防與其他電子產(chǎn)品同步經(jīng)營，主要針對終端客戶銷售，經(jīng)營模式：庫存較小，多為根據(jù)客戶需求配貨。
B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市場，上海、廣州在這方面的嘗試最后都以失敗告終，具體不過多分析，但是為來隨著市場的擴大，相信有些地方的電腦城向安防城方面轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種趨勢。
C模式主要是通過當?shù)氐囊恍┙?jīng)銷商來實現(xiàn)銷售，主要局限于發(fā)達地區(qū)，過去曾有一些企業(yè)作過嘗試，比如：深圳順電現(xiàn)在還有某公司的樓宇對講產(chǎn)品，也有部分經(jīng)銷商經(jīng)過多年的努力已經(jīng)摸索出來了一條安防產(chǎn)品這種業(yè)態(tài)的銷售模式，雖然現(xiàn)在不是主流模式，但是未來三年隨著
D模式是一個新興的業(yè)態(tài)，主要來源于報警行業(yè)，很多廠家招商都在做這個模式，我公司也準備用這種模式啟動店鋪銷售市場。從過去的情況來看，產(chǎn)品線組合、過大的廣告費用投入以及目標客戶群的定位不準確，導(dǎo)致很多經(jīng)營者成為了先烈！
從其他行業(yè)來看，安防行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品系列已經(jīng)足以支撐一個專賣店的運營，安防專賣店市場的啟動迫在眉睫！
下面我們主要針對D模式進行安防產(chǎn)品店鋪銷售的分析！
三、安防產(chǎn)品半專業(yè)市場目前推廣狀況分析
從安防店鋪銷售模型來看，目前店鋪銷售主要集中在半專業(yè)市場以及非專業(yè)市場客戶，針對專業(yè)客戶的店鋪銷售行為目前市場還不是很成熟，除非安防產(chǎn)品進入高度的市場化、產(chǎn)品性能及價格更加透明、項目招投標更加規(guī)范，否則廠家進行店鋪銷售到目標是形象宣傳而不是利潤！從目前來看，從事店鋪銷售的企業(yè)還是以追求利潤最大化為目標的！
店鋪銷售的幾個條件：
首先就是銷售的產(chǎn)品有市場需求，而且市場的需求量以及用戶群相對廣泛，這是店鋪銷售的首要條件。
其次銷售量不是很大，但是需要有較高的利潤，而且要有相對豐富的產(chǎn)品系列，滿足多客戶需求，是保證留住客戶的一個重要手段。
再次店面的選擇在人流量相對較多的地方，這樣就可以通過自然銷售實現(xiàn)部分利潤。
最后就是有相對專業(yè)的技術(shù)以及銷售隊伍的支持，這些是由安防產(chǎn)品的特性決定的。
生存下來的店鋪銷售基本都具備了這幾個條件，尤其是近年來一些發(fā)達地區(qū)，已經(jīng)開始有公司注重這方面的市場，用電話銷售以及客戶拜訪的方式開發(fā)了一部分客戶。成本相對較低，利潤空間相對較好是很多在三級市場創(chuàng)業(yè)的切入點。甚至一些一級城市也已經(jīng)開始這種模式，比如廣州、南京等地一些企業(yè)已經(jīng)開始嘗試。
從目前來看，本著小投入、小產(chǎn)出原則的創(chuàng)業(yè)者在這方面已經(jīng)可以生存，但是發(fā)展相對緩慢，主要原因是由于銷量比較小得不到正規(guī)廠家的重視，在經(jīng)營、營銷、技術(shù)等多方面得不到有利的支持以及市場混亂造成的。有些經(jīng)銷商采取自創(chuàng)品牌來規(guī)避代理產(chǎn)品的風險，這條路還需要資金以及銷售理念以及后期的銷售量來支持，處于摸索中！比如：佛山、東莞兩地就已經(jīng)出現(xiàn)這種情況！
但是店鋪銷售成為行業(yè)未來發(fā)展的趨勢已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的一個必然，而且安防產(chǎn)品在未來會有更多的產(chǎn)品是通過店鋪實現(xiàn)銷售的！
四、店鋪銷售如何做大
每一個創(chuàng)業(yè)的人都有這樣一個想法——如何做大？相信很多做了幾年店鋪銷售的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)深有體會：每年銷售額雖然不大，一年到頭養(yǎng)活幾個人不成什么問題，但是想要發(fā)展確實很難，而且一年下來很累，尤其是現(xiàn)在市場競爭也越來越激烈，很多項目利潤基本夠店鋪的日常開支而已！店鋪銷售能不能做大？
目前國產(chǎn)MP3有一個品牌：優(yōu)百特，銷售量已經(jīng)高居同行業(yè)之首，其最早就是從經(jīng)營專賣店發(fā)展起來的！可見店鋪銷售不是能不能做大的問題，關(guān)鍵是看你怎么做！
首先要明確：什么樣的產(chǎn)品適合店鋪銷售，就是你定義的目標客戶群是誰？很多報警制造商在招商，也有很多人跟風去做了，現(xiàn)在深圳華強北還有一個某企業(yè)自己建立的報警產(chǎn)品專賣店，但是經(jīng)過幾年的情況來看，報警產(chǎn)品的專賣店是一個徹底的失??！當然不排除部分有能力的經(jīng)銷商成功并獲得發(fā)展，但是從整體來看目前是失敗的！關(guān)鍵的原因就是：他們把家庭用戶作為重點要突破的市場目標！中國現(xiàn)階段以這個市場為主要目標——不現(xiàn)實，雖然我也曾經(jīng)有過這樣的想法，認為這是一個很大的市場，但是整體的市場需求以及消費意識還無法支持店鋪銷售的生存！很多創(chuàng)業(yè)者投入了大量資金進貨、大量資金作廣告、招人最后當失敗的時候原因都沒有找到，報警行業(yè)的泡沫就這樣破碎了！報警產(chǎn)品一度成為安防代名詞以及業(yè)外人士看好的項目，就這樣在市場不完全成熟的情況下，由高潮走向低谷！那么我們專賣店定義的目標客戶群在哪里？那就是——半專業(yè)市場，產(chǎn)品線系列我們也根據(jù)客戶需求情況作了相對的補充，已經(jīng)覆蓋了報警、監(jiān)控、門禁等安防行業(yè)目前主要的幾大系統(tǒng)！豐富的產(chǎn)品線是你讓潛在客戶消費的一個重要因素！
其次走出去找客戶——行銷。店鋪銷售必須要明確一點到你店里的客戶是有限的，更多的是分在各地潛在的消費者，把你的產(chǎn)品信息傳播到那里是一個必須要做的！尤其是安防產(chǎn)品目前沒有普及到你一說大家都知道的地步。很多店鋪銷售相信都有這樣的體會，店鋪只是一個產(chǎn)品展示以及告訴別人你有固定的辦公場所這樣一個平臺，如果單純*店鋪的生意實現(xiàn)銷售根本無法支持正常的運營。走出去做什么？怎么做？店鋪銷售率先跨入營銷行列，做大的關(guān)鍵是——營銷！
大家都知道營銷是由市場以及銷售兩部分組成的，市場的功能就是通過一系列的策劃，告訴你的產(chǎn)品是做什么的、為什么要買這些產(chǎn)品、在哪里可以買得到，使目標客戶由潛在客戶向消費客戶轉(zhuǎn)變。銷售就是如何盡力的把產(chǎn)品賣出去，實現(xiàn)企業(yè)資金流以及物流的轉(zhuǎn)換。
我公司經(jīng)過一年的準備，制作了《宣傳資料》張貼畫版、《宣傳資料》潛在客戶啟蒙版、《產(chǎn)品技術(shù)手冊》技術(shù)支持版、《完全消費手冊》銷售人員培訓(xùn)版等豐富的資料來支持合作伙伴在當?shù)氐匿N售工作。這些準備工作在安防行業(yè)是一個創(chuàng)新，也是在充分吸取了行業(yè)在店鋪銷售方面經(jīng)驗以及教訓(xùn)總結(jié)出來的。這些資料可以使對行業(yè)完全陌生的人員迅速成為行業(yè)的技術(shù)或者銷售專家！這也是深圳英特安防實業(yè)有限公司在安防行業(yè)運營多年的經(jīng)驗總結(jié)！
很多店鋪做不大的困惑就在于缺乏營銷理念、產(chǎn)品線組合、運營機制的有效補充，今天我們?yōu)槟銣蕚浜昧双C槍，2007年將是激動人心的一年，你準備好了么？
有意者請登陸：www.awolf.com.cn 進一步了解詳情，也希望在2007年我們可以攜手共創(chuàng)安防行業(yè)的新篇章。
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