區(qū)域市場規(guī)劃開發(fā)與經(jīng)銷商管理實務(wù)
               

【開課城市】上海   深圳    廣州  北京

【開課時間】2013年3月15-16日上海   2013年3月30-31日深圳      2013年4月20-21日北京    2013年5月11-12日深圳       2013年5月24-25日上海    2013年6月22-23日廣州

【報名咨詢】開課前十五天報名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報名九折做惠，三人以上報名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師  QQ:68319347

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【課程大綱】

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？
 ●難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
 ●難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
 ●難題三：“有銷量卻沒有利潤”
 ●國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
 ●學(xué)會SWOT分析。
 ●領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
 ●區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
 ●如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
 ●新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
 ●面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
 ●立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
 ●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
 ●第一步：明確公司銷售政策
 ●第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
 ●第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
 ●第四步：甄選的關(guān)鍵要素
 ●優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
 ●學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
 ●第五步：談判簽約經(jīng)銷商
 ●首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
 ●簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

 ●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

 ●你的招商方式落后了嗎？
 ●如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃？
 ●成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點
 ●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)
 ●與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
 ●“只有雄獅才能吃到野?！?br />  ●“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝
 ●銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
 ●空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
 ●善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
 ●情感防線---如何建立信任感？
 ●邏輯防線---如何建立利益感？
 ●倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：
 ●問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br />  ●問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?
 ●問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br />  ●問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

 ●哪來“五面鏡子”？
 ●放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
 ●引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
 ●不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
 ●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

 ●選擇　
 ●培育　
 ●激勵　
 ●協(xié)調(diào)　
 ●評估  
 ●調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
 ●“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
 ●如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
 ●用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性
 ●明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
 ●有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
 ●經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
 ●“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
 ●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
 ●有效防止回款風(fēng)險
 ●經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
 ●有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
 ●勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
 ●建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
 ●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
 ●不評估就沒有渠道持續(xù)增長
 ●照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
 ●實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
 ●經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
 ●用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
 ●區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
 ●按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
 ●經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
 ●年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
 ●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
 ●贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
 ●如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
 ●終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度
 ●宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
 ●氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
 ●銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
 ●隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
 ●促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度
 ●得終端者得天下
 ●構(gòu)建“1+N”式終端布局
 ●提升零售終端忠誠度的十大方法
 ●增加客戶跳槽成本六方法
 ●選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)
 ●培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
 ●小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
 ●零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
 ●做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理
 ●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

【講師介紹】

  馬堅行

【培訓(xùn)費(fèi)用】
   
 1．培訓(xùn)費(fèi)用：2500元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等)  ●
 
 2．客服電話：010-57215680  13683686366   康老師   QQ:68319347