銷售主管經(jīng)理精英團(tuán)隊(duì)打造與管理訓(xùn)練

【開(kāi)課城市】   北京   上海   深圳  

【開(kāi)課時(shí)間】2013年5月10-12日上海    2013年5月17-19日深圳       2013年5月24-26日北京

【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英

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【課程大綱】

第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷售主管的自我修煉與管理

第一部分、銷售主管的定位

一、銷售主管的工作定位

1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
  ●案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
  ●討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
  ●正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
  ●銷售主管的四項(xiàng)主要工作
  ●案例：如何設(shè)立助手
  ●案例：困惑的銷售主管

二、銷售主管與公司的定位

1. 銷售主管代表誰(shuí)的利益？

2. 利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？
  ●討論：欽差大臣還是民意代表？
  ●案例：到底要不要跟老板說(shuō)？

三、銷售主管與上司的定位

  ●從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
  ●上司不對(duì)怎么辦？
  ●案例

四、銷售主管與同事的定位
  ●內(nèi)部客戶的概念
  ● 案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
  ●合作伙伴
  ●討論：哪個(gè)部門更重要？
  ●理解部門間的制約
  ●案例：討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理
  ●建立私交

五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位

  ●與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題
  ●討論：與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離？
  ●對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
  ●討論：人的本性
  ●討論：慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
  ●如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)？
  ●討論：嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎？
  ●在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司？

第二部分、銷售主管的溝通技巧

  ●銷售主管與上司的溝通
  ●案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
  ●遇到能力不足的上司，怎么辦？
  ●與上司溝通的3個(gè)原則
  ●銷售主管與同事的溝通
  ●同事不與我配合怎么辦？
  ●與同事溝通的原則
  ●與下屬溝通的技巧
  ●如何給予下屬反饋？

第三部分、銷售主管的自我提升

  ●我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
  ●如何提升自己的管理技能？
  ●提高管理技能的3個(gè)途徑
  ●管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
  ●管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
  ●銷售主管要當(dāng)心的陷阱
  ●案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
  ●如何破解陷阱？

第二天 贏在團(tuán)隊(duì) - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

第四部分、銷售人員的選擇

一、關(guān)于選人
  ●選人重要還是育人重要？
  ●銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
  ●案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
  ●常見(jiàn)的用人誤區(qū)
  ●人員配置的方法

二、我們需要什么樣的人？
  ●什么樣的人適合做銷售？
  ● 性格內(nèi)向還是外向好？
  ●我們需要選擇什么樣的人？
  ●銷售人員必備素質(zhì)分析

三、銷售人員招聘技巧
  ●面試時(shí)的注意點(diǎn)
  ●招人難，怎么辦？
  ●招聘流程分析
  ●人員招聘評(píng)分表

第五部分、銷售人員的培育

一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
  ●銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
  ●培訓(xùn)成本太高？
  ●為什么培訓(xùn)效果不理想？
  ●輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
  ●你說(shuō)了他一定懂嗎？
  ●他懂了一定做嗎？
  ● 他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？

二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
  ●業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
  ●不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
  ●新人入職階段培訓(xùn)需求
  ● 快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
  ●成熟階段培訓(xùn)需求
  ●學(xué)員練習(xí)
  ●業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃

第六部分、銷售人員管理

一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
  ●業(yè)務(wù)員分類
  ●業(yè)務(wù)員分類管理原則

二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?br />   ●為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？ -- 抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
  ●抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
  ●業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
  ●業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
  ●如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升？

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
  ●為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
  ●如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第三天 贏在管理 - 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)

第七部分、銷售業(yè)績(jī)考核

一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
  ●銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
  ●如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
  ●銷售管理中常用KPI分類
  ●銷售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)
  ●討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
  ●討論：哪些是我們的指標(biāo)？

二、KPI應(yīng)用方法
  ●運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
  ●如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？

第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
  ●銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
  ●年度指標(biāo)分解步驟
  ●年度銷售計(jì)劃模版

二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
　　
第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
  ●馬斯洛需求層次理論
  ●公平理論 -- 案例分析

二、激勵(lì)方法

三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)

四、業(yè)務(wù)員的懲罰

【講師介紹】

 何煒

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