國際貿(mào)易出口營銷與海外客戶溝通談判策略留住訂單技巧

【培訓(xùn)地點】上海   深圳  

【培訓(xùn)日期】 2013年3月23-24日上海   2013年3月30-31日深圳  2013年6月22-23日上海  2013年6月29-30日深圳    2013年9月07-08日上海  2013年9月14-15日深圳  2013年12月21-22日上海   2013年12月28-29日深圳

【報名咨詢】開課前十五天報名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報名九折做惠，三人以上報名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【培訓(xùn)對象】進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板

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【課程大綱】

第一部分：出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
 ●為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么
 ●美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應(yīng)對？
 ●美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
 ●日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
 ●中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
 ●澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
 ●各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
 ●一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
 ●誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
 ●國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
 ●國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
 ●網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
 ●去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！
 ●永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉?。?br />  ●行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
 ●肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
 ●進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！

三、競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
 ●如何挖掘競爭對手的客戶？
 ●針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
 ●如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
 ●試訂單是這樣煉出來的？
 ●從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
 ●你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
 ●客戶因什么而叛變？
 ●客戶叛變前的征兆分析？
 ●如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
 ●客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
 ●如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？
 ●除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
 ●不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）
 ●面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？
 ●面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
 ●面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
 ●如何獲取客戶的意向？
 ●封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？
 ●均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
 ●海外客戶關(guān)注點的探討與分析
 ●國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
 ●客戶國別特征對商務(wù)談判影響
 ●海外客戶的溝通策略
 ●案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
 ●與海外客商溝通與談判的重點
 ●探求海外客戶的底價策略與議價模型
 ●國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
 ●海外客戶跟進(jìn)策略
 ●海外大客戶的開發(fā)與管理
 ●海外大客戶的談判與溝通策略
 ●獲取超級訂單
 ●如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
 ●與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分：弱勢環(huán)境下的參展策略

一、弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
 ●企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
 ●弱勢環(huán)境下的展會客戶定位
 ●弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇
 ●對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
 ●參展的材料、樣品淮備和注意事項
 ●名片、DM的設(shè)計和淮備

二、弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通
 ●目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
 ●弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
 ●出口交易會與進(jìn)口國交易會客戶群體分析
 ●越來越多的海外經(jīng)銷商參展
 ●參展?fàn)I銷技巧
 ●海外交易會的特點及參展?fàn)I銷技巧
 ●參展中的買方心理透視
 ●交易會現(xiàn)場的溝通技巧
 ●交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計
 ●交易會中的溝通進(jìn)攻策略
 ●交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略

三、老客戶是如何在交易會上流失的？
 ●老客戶參展的利弊分析
 ●老客戶是如何在交易會上流失的
 ●如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
 ●與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
 ●交易會上的角色扮演
 ●參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

四、展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
 ●展后工作處理要點
 ●交易會的潛在客戶的ABC分析
 ●與交易會的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
 ●交易會后的客戶跟單與催單技巧
 ●交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

第三部分：海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

一、新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想
 ●出口市場多元化
 ●使用價值擴大化
 ●生產(chǎn)加工全球化
 ●供應(yīng)鏈佈局全球化
 ●固定資產(chǎn)虛擬化
 ●經(jīng)銷渠道終端化
 ●分銷體系本地化
 ●成本控制全球化
 ●速度與周轉(zhuǎn)
 ●客戶終端化
 ●長尾客戶重于黃金客戶
 ●攫取海外人才和攫取分銷終端
 ●電子商務(wù)+國際配送

二、海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展
 ●貼近終端，實現(xiàn)本地化行銷
 ●國際供應(yīng)鏈與樣板工廠
 ●協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
 ●做厚客戶界面，強調(diào)客戶終端化
 ●打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\營體系
 ●產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥
 ●產(chǎn)業(yè)鏈國際化

三、電子商務(wù)交易平臺+國際配送
 ●供應(yīng)方國際電子交易平臺
 ●經(jīng)銷方國際電子交易平臺
 ●第三方國際電子交易平臺
 ●供應(yīng)方物流+國際配送
 ●經(jīng)銷方物流+國際配送
 ●第三方物流+國際配送
 ●第四方物流+國際配送
 ●面對客戶終端化，實現(xiàn)B2C+國際配送
 ●面對分銷終端化，實現(xiàn)B2B+國際配送
 ●面對客戶集團(tuán)化，實現(xiàn)B2A+國際配送
 ●面對采購商，實現(xiàn)B2B+國際配送
 ●面對經(jīng)銷商，實現(xiàn)B2B+國際配送
 ●面對長尾零售客戶群，實現(xiàn)B2B+國際配送

四、電子商務(wù)模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取

【講師介紹】

   陳老師  

【培訓(xùn)費用】
   
 1．培訓(xùn)費用：2800元/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、午餐等)

 2．客服電話：010-57215680  13683686366   康老師   QQ:68319347