工業(yè)品銷售高級研修班（上海，4月8-9日)
【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)  www.e71edu.com
【聯(lián)系電話】010-63836477   13810210257
【培訓(xùn)日期】2011年4月8-9日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、銷售人員（包括直銷和分銷）、銷售支持人員、市場營銷人員等。
【課程目標】
■認識工業(yè)品銷售的特點；
■樹立正確的銷售觀念，建立達成良好銷售業(yè)績所必備的信心；
■塑造銷售人員的專業(yè)形象；
■有目標、有步驟地進行銷售拜訪與銷售洽談；
■使銷售人員掌握一套系統(tǒng)的銷售技巧，提高銷售的效率；
■更多案例、情景演練、錄像分析，增加技巧的可操作性。

【課程大綱】
一、工業(yè)品銷售概述
■工業(yè)品客戶購買特點和流程
■工業(yè)品銷售對銷售工程師的要求
■銷售工程師面臨的挑戰(zhàn)
■成就優(yōu)秀銷售工程師的能力要素
■成就優(yōu)秀銷售工程師的重要品質(zhì)

二、完成預(yù)約和訪前準備
■電話使用基本要求
■電話預(yù)約客戶的技巧
■角色演練：電話預(yù)約
■銷售拜訪的結(jié)構(gòu)（案例分析）
■拜訪前的準備
■建立準備清單

三、建立正面的形象
■第一印象的重要性
■如何建立良好的正面形象
■與客戶接觸時的基本禮儀
■著裝及形象禮儀
■銷售接觸步驟
■開場的設(shè)計（OPA）
■情景演練：接觸客戶

四、顧問式探索客戶需求
■為什么要收集客戶信息
■需要收集客戶的哪些信息
■如何收集客戶信息（探索需求）
■發(fā)問技巧
■漏斗技巧
■FOC引導(dǎo)方法（問題倉庫）
■常見溝通障礙及克服
■察言觀色
■傾聽客戶的技巧
■給予反饋的技巧
■錄像分析（探索需求）
■情景演練：了解需求

五、銷售展示
■利益與特性的分別
■呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
■小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉庫
■增強展示效果的手段
■強化對客戶的影響力（錄像分析）
■角色演練：銷售展示

六、異議和價格問題
■異議對您來說意味著什么
■發(fā)現(xiàn)異議背后的原因和客戶動機
■處理客戶異議的步驟和方法
■價格問題和價格異議
■價格異議背后的客戶動機
■展示價值
■價格談判的步驟（錄像分析）
■小組作業(yè)（建立異議處理倉庫）

七、獲得客戶承諾
■成交期的銷售心理障礙
■識別客戶決定的綠燈信號
■獲得客戶承諾的9種方法
■有效跟進客戶
■銷售過程管理總體思路

八、與客戶成為朋友
■認同和理解你的客戶
■不同年齡段客戶的關(guān)注點
■用真誠而不是狡詐
■如何做到真誠
■交朋友的秘訣—久哈利之窗
■互惠互利
■總結(jié)和答疑

【講師介紹】
  薛老師，中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師.主修機械工程（學(xué)士）和工商管理（碩士）。5年中，薛先生曾供職于一家港資信息技術(shù)公司。以其出色的銷售業(yè)績，在1年內(nèi)，從40名銷售代表中，脫穎而出，從最初擔任的銷售代表，逐步升為銷售部經(jīng)理、華東區(qū)銷售總監(jiān)。在長期的銷售實踐中，積累了豐富的銷售經(jīng)驗和銷售管理經(jīng)驗。2002年進入培訓(xùn)行業(yè)以來，薛先生曾任某國際知名培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展主管，他在探索企業(yè)的需求方面，有著很強的分析能力，并曾為數(shù)家大型集團公司設(shè)置系列發(fā)展的管理培訓(xùn)課程。薛先生亦曾任國際知名銷售咨詢機構(gòu)—麥古利公司的商業(yè)顧問，期間，接受了系統(tǒng)的專業(yè)銷售顧問的訓(xùn)練，對全面的發(fā)展銷售能力和銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的方法，了如指掌。結(jié)合為數(shù)家公司服務(wù)的案例，使銷售咨詢和培訓(xùn)的知識、技能和經(jīng)驗都得到了系統(tǒng)的完善。作為專業(yè)的銷售培訓(xùn)講師，薛先生非常注重銷售方法在實戰(zhàn)中的應(yīng)用效果，并積極開發(fā)出一些工具來支持培訓(xùn)后的參加人員行為變化，形成了比較務(wù)實的銷售課程體系。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3500元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：010-63836477  63830994  13810210257  鮑老師 
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))