客戶關(guān)系管理維護與銷售項目運作實務(wù)（北京，4月16-17日)
【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【聯(lián)系電話】010-63836477 13810210257
【培訓(xùn)日期】北京，2011年4月16-17日、深圳，2011年4月22-23日
【培訓(xùn)地點】北京、深圳
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師。
【課程背景】
■區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵
■如何快速建立全面的客戶關(guān)系？
■為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
■銷售項目如何成功運作
■海外市場如何低成本突破
【課程收益】
■學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗
■掌握項目運作的的策略與技能
■解決海外市場拓展中的困惑
■掌握市場策劃的方法和工具
■提升客戶關(guān)系拓展的技能
【課程大綱】
一、區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機會點
■通過區(qū)域市場策劃贏得市場
■研究與選擇目標市場
■市場營銷策劃邏輯程序分析
■市場策劃的戰(zhàn)略三角形
■戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別
■發(fā)現(xiàn)市場機會的12種渠道
■細分市場的常用策略
■選擇最有吸引力的細分市場
■區(qū)域市場目標要具“狼”性
■區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題
■做哪些，不做那些？
■戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點布局
■常用營銷策劃報告的工具使用技巧
二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式
■透徹了解和把握客戶的需求
■收集客戶資料并做組織分析
■個人需求與機構(gòu)需求
■潛在需求與明確需求
■什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？
■高層公關(guān)技巧
■如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作
■難以接近的客戶公關(guān)
■陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪
■陪同客戶回公司考察
■陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會
■初次見面的成功解決方案
■商務(wù)用餐
■和客戶休閑
■家訪技巧
■如何送禮
三、銷售項目運作，關(guān)系搭臺技術(shù)唱戲
■項目運作成功與失敗的要素分析
■制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
■明確項目責(zé)任，團隊作戰(zhàn)
■通過多種手段，監(jiān)控項目進展
■不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略
■如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
■如何探詢客戶的解決方案、采購指標
■制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
■合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
■產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
■如何幫助客戶分析和診斷問題
■如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
■競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
■產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）
四、海外市場拓展，少走彎路
■國際市場拓展與國內(nèi)市場拓展最大的區(qū)別
■國際市場發(fā)展趨勢
■開拓市場方式：從發(fā)展中國家做起，最終著眼歐美市場
■準備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項目信息的手段
■拓展階段：建立根據(jù)地
■發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑
■持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售
【講師介紹】
孫老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。技術(shù)營銷專家；華為公司 原拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁；華為大學(xué) 高級講師；歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責(zé)拓展和組建了政府國際項目的營銷公關(guān)體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。主持過的典型項目：綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項目;剛果石油框架通信項目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目。
【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3600元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：010-63836477 63830994 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))
