客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)（深圳，4月22-23日)
【舉辦單位】中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng)  www.e71edu.com
【聯(lián)系電話】010-63836477   13810210257
【培訓(xùn)日期】北京，2011年4月16-17日、深圳，2011年4月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京、深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、辦事處主任、客戶(hù)經(jīng)理、售前工程師。
【課程背景】
■區(qū)域市場(chǎng)策劃是華為銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
■如何快速建立全面的客戶(hù)關(guān)系？
■為什么好的客戶(hù)關(guān)系也能丟單？
■銷(xiāo)售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作
■海外市場(chǎng)如何低成本突破

【課程收益】
■學(xué)習(xí)華為成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
■掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能
■解決海外市場(chǎng)拓展中的困惑
■掌握市場(chǎng)策劃的方法和工具
■提升客戶(hù)關(guān)系拓展的技能

【課程大綱】
一、區(qū)域市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
■通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
■研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
■市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃邏輯程序分析
■市場(chǎng)策劃的戰(zhàn)略三角形
■戰(zhàn)略用戶(hù)與價(jià)值用戶(hù)的甄別
■發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種渠道
■細(xì)分市場(chǎng)的常用策略
■選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)
■區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)要具“狼”性
■區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策劃必須解決的兩個(gè)重要問(wèn)題
■做哪些，不做那些？
■戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局
■常用營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告的工具使用技巧

二、客戶(hù)關(guān)系拓展，華為鐵三角模式
■透徹了解和把握客戶(hù)的需求
■收集客戶(hù)資料并做組織分析
■個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
■潛在需求與明確需求
■什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？
■高層公關(guān)技巧
■如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作
■難以接近的客戶(hù)公關(guān)
■陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪
■陪同客戶(hù)回公司考察
■陪同客戶(hù)參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì)
■初次見(jiàn)面的成功解決方案
■商務(wù)用餐
■和客戶(hù)休閑
■家訪技巧
■如何送禮

三、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲
■項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
■制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
■明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
■通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
■不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
■如何了解客戶(hù)的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
■如何探詢(xún)客戶(hù)的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
■制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
■合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
■產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 
■如何幫助客戶(hù)分析和診斷問(wèn)題
■如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售項(xiàng)目
■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
■產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

四、海外市場(chǎng)拓展，少走彎路
■國(guó)際市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展最大的區(qū)別
■國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
■開(kāi)拓市場(chǎng)方式：從發(fā)展中國(guó)家做起，最終著眼歐美市場(chǎng)
■準(zhǔn)備階段：與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段
■拓展階段：建立根據(jù)地
■發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑
■持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷(xiāo)售

【講師介紹】
  孫老師,中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；華為公司 原拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總裁；華為大學(xué) 高級(jí)講師；歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總裁。10年華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。主持過(guò)的典型項(xiàng)目：綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;剛果石油框架通信項(xiàng)目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買(mǎi)通信項(xiàng)目;加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：010-63836477  63830994  13810210257  鮑老師 
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))