客戶關(guān)系管理維護(hù)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)（深圳，4月22-23日)
【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【聯(lián)系電話】010-63836477 13810210257
【培訓(xùn)日期】北京，2011年4月16-17日、深圳，2011年4月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京、深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師。
【課程背景】
■區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵
■如何快速建立全面的客戶關(guān)系？
■為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
■銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作
■海外市場如何低成本突破
【課程收益】
■學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)
■掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能
■解決海外市場拓展中的困惑
■掌握市場策劃的方法和工具
■提升客戶關(guān)系拓展的技能
【課程大綱】
一、區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
■通過區(qū)域市場策劃贏得市場
■研究與選擇目標(biāo)市場
■市場營銷策劃邏輯程序分析
■市場策劃的戰(zhàn)略三角形
■戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別
■發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的12種渠道
■細(xì)分市場的常用策略
■選擇最有吸引力的細(xì)分市場
■區(qū)域市場目標(biāo)要具“狼”性
■區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個(gè)重要問題
■做哪些，不做那些？
■戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局
■常用營銷策劃報(bào)告的工具使用技巧
二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式
■透徹了解和把握客戶的需求
■收集客戶資料并做組織分析
■個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
■潛在需求與明確需求
■什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？
■高層公關(guān)技巧
■如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作
■難以接近的客戶公關(guān)
■陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪
■陪同客戶回公司考察
■陪同客戶參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì)
■初次見面的成功解決方案
■商務(wù)用餐
■和客戶休閑
■家訪技巧
■如何送禮
三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲
■項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
■制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
■明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
■通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
■不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
■如何了解客戶的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
■如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
■制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
■合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
■產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
■如何幫助客戶分析和診斷問題
■如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
■競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
■產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
四、海外市場拓展，少走彎路
■國際市場拓展與國內(nèi)市場拓展最大的區(qū)別
■國際市場發(fā)展趨勢
■開拓市場方式：從發(fā)展中國家做起，最終著眼歐美市場
■準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段
■拓展階段：建立根據(jù)地
■發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑
■持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售
【講師介紹】
孫老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。技術(shù)營銷專家；華為公司 原拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁；華為大學(xué) 高級(jí)講師；歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。主持過的典型項(xiàng)目：綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;剛果石油框架通信項(xiàng)目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：010-63836477 63830994 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
