企業(yè)銷售經(jīng)理市場經(jīng)理核心技能提升實(shí)務(wù)

【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京  深圳   上海

【培訓(xùn)日期】2013年03月16-17日深圳    2013年03月23-24日上海   2013年04月13-14日北京      2013年07月13-14日深圳   2013年07月27-28日上海    2013年08月10-11日北京   2013年10月19-20日深圳    2013年10月26-27日上海          2013年11月09-10日北京

【報(bào)名咨詢】開課前十五天報(bào)名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報(bào)名九折做惠，三人以上報(bào)名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師  QQ:68319347

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【培訓(xùn)方式】案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等

【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【課程內(nèi)容】

第一部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：
  ●消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
  ●直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
  ●成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
  ●知名企業(yè)，成長中公司，如何管理
  ●案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

三、營銷策略的制定

四、思考：
  ●競爭有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
  ●客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
  ●市場似乎無處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
  ●戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？

五、營銷策略的核心：
  ●如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
  ●客戶如何尋找產(chǎn)品
  ●相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
  ●“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場案例分析

第二部分：營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

二、銷售主管的溝通能力：

1、如何去聽出言外之意

2、如何去講出你的精彩演講
  ●講給誰聽
  ●演講與報(bào)告的區(qū)別
  ●演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
  ●肢體語言在演講中的運(yùn)用
  ●如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
  ●演講ＰＰＴ的制作
  ●現(xiàn)場演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1、銷售指標(biāo)的組成

2、銷量大=貢獻(xiàn)大？
  ●新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
  ●發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
  ●新行業(yè)VS老行業(yè)
  ●新客戶VS老客戶

3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
  ●按區(qū)域劃分
  ●按產(chǎn)品劃分
  ●按客戶劃分
  ●按項(xiàng)目劃分

4、銷售隊(duì)伍與市場的功能劃分
  ●銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
  ●“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
  ●“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)
  ●市場部門的主要功能：
  ●尋找明天的市場方向
  ●設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
  ●制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
  ●促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
  ●總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

1、甄選員工的原則：
  ●任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
  ●思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？
  ●為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？

2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
  ●有德有才
  ●有德無才
  ●有才無德
  ●無德無才

4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：
  ●不同發(fā)展階段的選擇
  ●不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
  ●不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
  ●不同客戶需求的選擇

（2）內(nèi)部的因素：
  ●如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
  ●如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
  ●如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
  ●如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
  ●你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題
  ●你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

 案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

  1、激勵(lì)的原理

  2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
  ●激勵(lì)就是發(fā)錢
  ●激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
  ●激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
  ●只提任務(wù)不談激勵(lì)
  ●過于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)

  3、薪配體系的建立：
  ●思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績提成）設(shè)計(jì)的目的是什么？
  ●為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？
  ●為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？
  ●為了新行業(yè)/客戶的開拓？
  ●為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)？
  ●不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
  ●不同市場策略下的薪配設(shè)計(jì)
  ●不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
  ●不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)

  4、激勵(lì)制度的建立：

【老師簡介】  

 鮑老師
【報(bào)名電話】

 1．培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等)   ●

 2．報(bào)名電話：010-57215680  值班手機(jī):13683686366 康老師  15300088680 周老師

 3．報(bào)名 QQ:84804355 ：開課前十五天報(bào)名有優(yōu)惠政策，三人以下報(bào)名九折做惠，三人以上報(bào)名8。5折優(yōu)惠。

 4．報(bào)名方式：電話報(bào)名-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)邀請涵-->參加培訓(xùn)