ac營銷計劃制定，客戶銷售及渠道建設(shè)實戰(zhàn)培訓(xùn)班公開課培訓(xùn)課程大綱|年度計劃 渠道建設(shè)
【培訓(xùn)時間】2011年4月24-26日 北京 清華大學(xué)
【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、等中高層管理者。
【培訓(xùn)費用】￥3980元 /人（含3天培訓(xùn)費、教材費、會務(wù)費）食宿自理，可代辦；
【備注說明】本公開課培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，可以同時為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，如有需求，歡迎來電咨詢:010-64861255或咨詢QQ：1033065178
【聯(lián)系人】劉老師
【課程收益】a
1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
3、懂得如何進(jìn)行渠道建設(shè)、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
4、規(guī)范營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營銷團(tuán)隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
5、加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊。
【課程大綱】
主講：崔小屹（4月24日 周日）
第一章 今年做什么？——年度營銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營銷計劃的三大支柱——目標(biāo)、行動及責(zé)任
營銷計劃的重要性
第二章 營銷目標(biāo)制定形成
根據(jù)市場需求制定目標(biāo)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長平均浮動目標(biāo)
銷售額、利潤和預(yù)算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營銷目標(biāo)制定
經(jīng)驗分享：戴爾公司的營銷目標(biāo)制定
第三章 行動計劃制定
SMART原則
營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務(wù)與渠道業(yè)務(wù)的行動計劃 根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營銷行動計劃
行動計劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗分享：西門子公司的營銷行動計劃
第四章 營銷目標(biāo)的責(zé)任落實
……
第五章 年度計劃的執(zhí)行
目標(biāo)管理的PDCA
直接結(jié)果與間接指標(biāo)的設(shè)計與監(jiān)控
報表的四大重要作用
風(fēng)險預(yù)估與規(guī)避
以結(jié)果為導(dǎo)向的工作作風(fēng)
現(xiàn)場演練：根據(jù)給定報表制定改進(jìn)計劃
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》 主講：程廣見（4月25日 周一）
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
1、 什么是大客戶 核心客戶
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 “采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4、 關(guān)注大客戶采購的五個要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
7、 練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
1、 案例研討與分析技巧
……
2、 客戶關(guān)系營銷
……
6、 “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問
……
6、 如何展示產(chǎn)品收益
7、 角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
1、 應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點
2、 中國目前的信用環(huán)境
3、 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、 銷售人員的職責(zé)：保持問題的個人屬性
5、 賒銷的十大好處
6、 你真的給公司賺到錢了嗎 -壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎 -貨款拖延對利潤的吞噬
8、 應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、 銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
……
8、 收款中的POWER法則
9、 若干收款案例分析
10、 角色演練：收款過程綜合練習(xí)
《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》 主 講：馬作寬（4月26日 周二）
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系
經(jīng)銷商最需要什么
經(jīng)銷商最怕什么
經(jīng)銷商存在的主要問題
代理商服務(wù)的內(nèi)容
二、渠道建設(shè)與變革
通路發(fā)展的三個階段
……
三、經(jīng)銷商激勵
經(jīng)銷商加盟政策
如何實施經(jīng)銷商激勵
如何實施對經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵
如何實施更高層次的激勵
實戰(zhàn)案例解析
四、對銷售員的管理
如何實施對對銷售員的有效管理
為什么說把員工訓(xùn)練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵？
實戰(zhàn)案例解析
【講師介紹】
崔小屹：清華大學(xué)EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。
程廣見：歷任世界500強(qiáng)德國拜耳公司高級銷售管理職務(wù)，America Asian Sun Seeds Co、（中美合資）中國分公司銷售經(jīng)理，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評。服務(wù)過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國內(nèi)外多家企業(yè)。
馬作寬：清華大學(xué)EMBA教授，著名營銷戰(zhàn)略專家，清華大學(xué)總裁俱樂部專家委員會主任。主講的《市場營銷戰(zhàn)略》是清華大學(xué)經(jīng)典課程之一。曾先后為聯(lián)想集團(tuán)、伊利集團(tuán)、東阿阿膠、通化鋼鐵集團(tuán)、吉林網(wǎng)通、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、國藥集團(tuán)、利郎商務(wù)男裝、北辰集團(tuán)、中國航空集團(tuán)、新疆克爾克孜州黨委州政府、內(nèi)蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新鄭市政府、成都市武侯區(qū)政府等數(shù)百家企業(yè)與政府做過營銷培訓(xùn)及顧問，受到廣泛好評。著作：《現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略與應(yīng)用—通路激勵與戰(zhàn)略定位》。
【會務(wù)報名】
1、報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
2、如欲完整資料，請登陸：http://www.2080m.com/contents/21/4112.html 或致電：010-64861255-801 或咨詢QQ：375730908,1207706684。
3、本公開課培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如課程時間過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程。
4、網(wǎng)址：http://www、2080m、com/（北京精銳中盟管理咨詢中心，每年培訓(xùn)課程三百余門）
5、本公開課可以同時為企業(yè)開辦內(nèi)訓(xùn)，我們將以完善的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)管理體系，確保良好的培訓(xùn)效果！
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