主講：中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家 張烜搏老師

時(shí)間：6月17-18日（2天）/廣州

投資：2800元/人

咨詢?nèi)耍簞⑼窬?/span> QQ：343742345 電話：020-22385391

主辦方：廣州樸石咨詢有限公司

網(wǎng)站：http://www.upsales.com.cn

 

課程目標(biāo):

?    掌握銷售業(yè)績管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理。

?    分析并識(shí)別員工績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

?    明確銷售主管角色，掌握針對(duì)不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。

?    根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對(duì)性差異化激勵(lì)，提高積極性。

 

一線銷售主管再輔導(dǎo)組員時(shí)典型的輔導(dǎo)誤區(qū)

?    和組員缺乏信任

?    融洽關(guān)系沒有建立起來

?    不能有效提問了解組員的想法

?    訓(xùn)斥組員或者對(duì)組員缺乏耐心

?    一次性希望組員改變太多

?    無法把握組員的關(guān)鍵績效障礙

?    封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒

?    不能啟發(fā)組員去發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題

?    不針對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行跟進(jìn)計(jì)劃

 

一線銷售主管輔導(dǎo)組員時(shí)典型的困惑

?    組員什么都懂，沒有認(rèn)真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導(dǎo)呢？

?    組員對(duì)于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？

?    組員總是喜歡和別人對(duì)著干，主管說東，他偏說西。如何輔導(dǎo)？

?    組員有自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)中已經(jīng)演練話術(shù)，錄音分析，給到相關(guān)話術(shù)，也提出了問題所在，但是一個(gè)月下來，多次的輔導(dǎo)和演練，發(fā)現(xiàn)成效不是很大。當(dāng)主管輔導(dǎo)之后，組員一直說，我明天改了，我知道怎么做了，已經(jīng)掌握的很好，但是效果不明顯，反反復(fù)復(fù)，每次都這樣，怎么辦？

?    銷售主觀意識(shí)強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進(jìn)，非要一段時(shí)間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

?    銷售社會(huì)閱歷不強(qiáng)，聽不出客戶的異議，針對(duì)客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？

?    組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會(huì)進(jìn)單的客戶，浪費(fèi)時(shí)間，如何辦？

?    組員培訓(xùn)時(shí)話術(shù)可以過，也單獨(dú)輔導(dǎo)過，就是沒得到那個(gè)效果，用的就是很少。如何辦？

?    在輔導(dǎo)組員的時(shí)候，組員也知道自己的問題，可是就是沒有進(jìn)展。比如一通的開3不好，自己也知道，錄音也聽了，可是就是開不出3類，如何辦？

?    組員什么事情都問組長，組長很累。如何讓組員自己去動(dòng)腦思考，自己解決問題？

?    組員知道自己的問題所在，但是總是會(huì)偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒有更好的方法？

 

第一部分 銷售漏斗管理和客戶分析

 

第一單元 依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理

?       制定銷售漏斗層級(jí)

?       銷售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

?       各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)

?       各層級(jí)的成功率測算

?       根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測

第二單元 銷售漏斗分析

?       銷售周期分析

?       各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析

?       漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析

第三單元 銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略

?       明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑

?       和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計(jì)劃

?       輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃

?       定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

第四單元 績效障礙識(shí)別及相關(guān)因素分析

?       影響績效相關(guān)因素分析

?       障礙識(shí)別績效管理流程

?       銷售團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)分析

 

 

第二部分 解決績效障礙，提升銷售業(yè)績

 

第一單元 了解電話銷售輔導(dǎo)

?       認(rèn)識(shí)電話銷售輔導(dǎo)

?       電話銷售輔導(dǎo)的原則

?       輔導(dǎo)的方式（什么方法）

?       輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)（什么時(shí)候）

第二單元 差異化輔導(dǎo)方法

?       員工分類和輔導(dǎo)方法

?    有意愿，無能力（0-3個(gè)月員工）

?    無意愿，無能力（3-12個(gè)月員工）

?    無意愿，有能力（1年以上員工）

?    主管輔導(dǎo)對(duì)象的確定

?       銷售訓(xùn)練的方法

?    講解怎么做

?    做做給你看

?    答疑怎么做

?    做做給我看

?    反饋怎么做

?    總結(jié)怎么做

?       啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程

?    為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

?    建立融洽關(guān)系的開場

?    提問并讓被輔導(dǎo)者意識(shí)到存在的問題

?    和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）

?    明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作

?    輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

?       結(jié)果式輔導(dǎo)及流程

?    為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

?    建立融洽關(guān)系的開場

?    輔導(dǎo)者直接陳述問題及期望值

?    銷售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達(dá)成共識(shí)

?    明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作

?    輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

第三單元 建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化

?       一對(duì)多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)

?       同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)

?       自我輔導(dǎo)

第四單元 差異化員工激勵(lì)

?       了解銷售激勵(lì)

?       明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

?       掌握銷售激勵(lì)常用方法

?       人性化激勵(lì)的常用方法

?       不同成長階段員工之激勵(lì)

?    剛?cè)肼殕T工

?    3-12個(gè)月員工

?    12個(gè)月以上員工

?       不同性格員工之激勵(lì)

?    老鷹

?    孔雀

?    鴿子

?    貓頭鷹

第五單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài)

?       ?       幫助員工設(shè)定有動(dòng)力的目標(biāo)

?       ?       激勵(lì)員工保持積極心態(tài)

第六單元 附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用

?       輔導(dǎo)者的自我評(píng)估表

?       輔導(dǎo)者的六步檢查列表

?       輔導(dǎo)者的自我考試問卷

?       輔導(dǎo)計(jì)劃表

?       輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表

?       反饋的要點(diǎn)總結(jié)

?       銷售流程輔導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

?       銷售溝通技巧輔導(dǎo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

?       銷售計(jì)劃表（呼出）

 

中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)派專家——張烜搏老師介紹

 

?    中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營銷專家

?    中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事

?    2007年度中國十大銷售管理專家

?    原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問

?    國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

?    美國《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

?    美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師

?    客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

 

?    張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)；真正的實(shí)戰(zhàn)營銷專家；

?    張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。

?    是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。

?    張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號(hào)，在新加坡和馬來西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷售》培訓(xùn)。