大客戶銷售-如何智奪大客戶訂單公開課培訓(xùn)課程大綱|大客戶 銷售訂單

【培訓(xùn)日期】2011年5月6-7日 
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)費用】2800元/人(含培訓(xùn)認證費、資料費、免證書費、送午餐)，住宿統(tǒng)一安排費用自理;
【備注說明】本公開課培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，可以同時為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，如有需求，歡迎來電咨詢:010-64861255或咨詢QQ：1033065178。
【聯(lián) 系 人】劉老師
【培訓(xùn)對象】面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關(guān)鍵客戶關(guān)系維護銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經(jīng)理等。

【課程收益】

1. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）。
4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
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【課程大綱】
    第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）
一、做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
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二、做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1.必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關(guān)系的8項禮儀底線
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三、做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)）
1.如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關(guān)系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
四、做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關(guān)系心理行為動力模型（做人情關(guān)系的實用方法工具）
3.做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
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五、做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略

第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)技能流程
一、發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
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二、把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎(chǔ))
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)  
5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項關(guān)鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷售商機的4大關(guān)鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
三、決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3.搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
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四、決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內(nèi)部人員
3.決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
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【講師介紹】
    劉老師，北京精銳中盟資深專家講師，?中國十大營銷培訓(xùn)師
資深企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)專家
思維創(chuàng)新訓(xùn)練訓(xùn)練師
大客戶營銷協(xié)會 理事長
15年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓(xùn)師稱號
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強培訓(xùn)師
2002年榮獲首批由創(chuàng)新大師愛德華德博諾認證的六名創(chuàng)新思維講師之一
劉冰老師企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷：
劉冰先生有十五年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。
劉老師授課風格：
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華?德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
劉老師授課風格可歸納為：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學(xué)員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
學(xué)員積極參與機制：設(shè)立競爭機制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動；
?睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華?德博諾的授課風格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。
《智奪三部曲》是最實戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。

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【會務(wù)報名】
    1、報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
    2、如欲完整資料，請登陸：http://www.2080m.com/contents/23/4229.html 或致電：010-64861255 或咨詢QQ：1033065178,384677328。
    3、本公開課培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如課程時間過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程。
    4、網(wǎng)址：http://www.2080m.com/（北京精銳中盟管理咨詢中心，每年培訓(xùn)課程三百余門）
    5、本公開課可以同時為企業(yè)開辦內(nèi)訓(xùn)，我們將以完善的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)管理體系，確保良好的培訓(xùn)效果

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