銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)
                               

【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京   上海   深圳

【培訓(xùn)日期】2013年05月18-19日上海   2013年05月25-26日北京       2013年06月01-02日深圳     2013年08月24-25日上海   2013年08月31-9月1日北京     2013年09月07-08日深圳    2013年11月23-24日上海   2013年12月07-08日北京       2013年12月21-22日深圳

【報(bào)名咨詢】開課前十五天報(bào)名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報(bào)名九折做惠，三人以上報(bào)名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師  QQ:68319347

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【培訓(xùn)方式】案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、專題研討、培訓(xùn)游戲等

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
【課程提綱】

首先，思考一些最基本的問題

 ●我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 ●賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 ●他們有什么特點(diǎn)?
 ●他們大都在什么地方賣?
 ●我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
 ●他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
 ●他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
 ●外部環(huán)境：
 ●內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
 ●渠道管理的四項(xiàng)原則
 ●渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：

二．經(jīng)銷商的管理

三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
 ●與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
 ●表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
 ●充分表達(dá)自我
 ●有效溝通的方法
 ●明確溝通的重點(diǎn)是什么
 ●溝通的重要性
 ●對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
 ●用何種手段和方法實(shí)行
 ●兩點(diǎn)注意：
 ●思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
 ●溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
 ●有效溝通的聽、說、讀、寫
 ●做一個(gè)“有心人”---
 ●當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
 ●當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
 ●當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
 ●當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

四、渠道沖突的管理：
 ●渠道之間有哪些沖突？
 ●市場(chǎng)范圍的沖突；
 ●經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
 ●經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
 ●經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
 ●經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
 ●渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
 ●利益的沖突是
 ●渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
 ●嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
 ●界定價(jià)格體系
 ●界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
 ●不同類型渠道不同政策
 ●新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
 ●對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

五、銷售隊(duì)伍管理

六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
 ●銷售量不正常波動(dòng)
 ●內(nèi)外部過量庫存
 ●關(guān)鍵人員變動(dòng)
 ●新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
 ●帳齡急劇惡化
 ●產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

七、課堂演練：

第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）

第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析

二．客戶滿意式銷售流程

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點(diǎn)

2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于

3.性情論批判

4.銷售技能的貢獻(xiàn)

二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 ●傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
 ●什么是SPIN提問方式
 ●封閉式提問和開放式提問
 ●如何起用SPIN提問
 ●SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

 ●引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
 ●初次拜訪的程序
 ●初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
 ●再次拜訪的程序：
 ●如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
 ●要善于聆聽客戶說話
 ●多聽少說的好處
 ●多說少聽的危害：
 ●如何善于聆聽
 ●了解或挖掘需求的具體方法
 ●客戶需求的層次
 ●目標(biāo)客戶的綜合拜訪
 ●銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
 ●挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
 ●不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
 ●保持洽談的友好氣氛
 ●講求誠(chéng)信，說到做到
 ●控制洽談方向
 ●選擇合適時(shí)機(jī)
 ●要善于聽買主說話
 ●注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談
 ●多用簡(jiǎn)短的詞語
 ●使用買主易懂的語言
 ●與買主語言同步調(diào)
 ●少用產(chǎn)品代號(hào)
 ●用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一.對(duì)待障礙的態(tài)度

二.障礙的種類

三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

 ●優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
 ●四種服務(wù)類型分析
 ●如何處理客戶的抱怨和投訴
 ●客戶投訴的內(nèi)容
 ●處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
 ●建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
 ●自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 ●自我管理的修煉
 ●雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 ●有效溝通的修煉
 ●創(chuàng)造性合作的修煉

【老師簡(jiǎn)介】  

 鮑老師

【報(bào)名電話】

 1．培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐等)  ●

 2．報(bào)名電話：010-57215680  值班手機(jī):13683686366 康老師  15300088680 周老師

 3．報(bào)名 QQ:84804355 ：開課前十五天報(bào)名有優(yōu)惠政策，三人以下報(bào)名九折做惠，三人以上報(bào)名8。5折優(yōu)惠。

 4．報(bào)名方式：電話報(bào)名-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)邀請(qǐng)涵-->參加培訓(xùn)