銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級實務(wù)
                               

【培訓地點】北京   上海   深圳

【培訓日期】2013年05月18-19日上海   2013年05月25-26日北京       2013年06月01-02日深圳     2013年08月24-25日上海   2013年08月31-9月1日北京     2013年09月07-08日深圳    2013年11月23-24日上海   2013年12月07-08日北京       2013年12月21-22日深圳

【報名咨詢】開課前十五天報名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報名九折做惠，三人以上報名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師  QQ:68319347

【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【培訓方式】案例分享、實務(wù)分析、互動討論、專題研討、培訓游戲等

【培訓對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
【課程提綱】

首先，思考一些最基本的問題

 ●我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 ●賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 ●他們有什么特點?
 ●他們大都在什么地方賣?
 ●我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
 ●他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
 ●他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一．渠道設(shè)計的原則與要素
 ●外部環(huán)境：
 ●內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
 ●渠道管理的四項原則
 ●渠道建設(shè)的6大目標

二．經(jīng)銷商的選擇：

二．經(jīng)銷商的管理

三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
 ●與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
 ●表達誠意，了解對方
 ●充分表達自我
 ●有效溝通的方法
 ●明確溝通的重點是什么
 ●溝通的重要性
 ●對于要溝通的事情的好壞分析
 ●用何種手段和方法實行
 ●兩點注意：
 ●思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
 ●溝通時一定要留意對方的情緒
 ●有效溝通的聽、說、讀、寫
 ●做一個“有心人”---
 ●當客戶猶豫時；
 ●當客戶疑慮時；
 ●當客戶的要求過于苛刻時；
 ●當客戶的興趣不大時；

四、渠道沖突的管理：
 ●渠道之間有哪些沖突？
 ●市場范圍的沖突；
 ●經(jīng)營價格的沖突；
 ●經(jīng)營品種的沖突；
 ●經(jīng)營方式的沖突；
 ●經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
 ●渠道沖突的實質(zhì)：
 ●利益的沖突是
 ●渠道沖突的應(yīng)對：
 ●嚴格界定經(jīng)營范圍
 ●界定價格體系
 ●界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
 ●不同類型渠道不同政策
 ●新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
 ●對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

五、銷售隊伍管理

六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
 ●銷售量不正常波動
 ●內(nèi)外部過量庫存
 ●關(guān)鍵人員變動
 ●新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
 ●帳齡急劇惡化
 ●產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

七、課堂演練：

第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護（第2天）

第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

二．客戶滿意式銷售流程

第二章 針對大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

3.性情論批判

4.銷售技能的貢獻

二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 ●傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
 ●什么是SPIN提問方式
 ●封閉式提問和開放式提問
 ●如何起用SPIN提問
 ●SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

 ●引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
 ●初次拜訪的程序
 ●初次拜訪應(yīng)注意的事項：
 ●再次拜訪的程序：
 ●如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
 ●要善于聆聽客戶說話
 ●多聽少說的好處
 ●多說少聽的危害：
 ●如何善于聆聽
 ●了解或挖掘需求的具體方法
 ●客戶需求的層次
 ●目標客戶的綜合拜訪
 ●銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
 ●挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項
 ●不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
 ●保持洽談的友好氣氛
 ●講求誠信，說到做到
 ●控制洽談方向
 ●選擇合適時機
 ●要善于聽買主說話
 ●注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談
 ●多用簡短的詞語
 ●使用買主易懂的語言
 ●與買主語言同步調(diào)
 ●少用產(chǎn)品代號
 ●用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一.對待障礙的態(tài)度

二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

 ●優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
 ●四種服務(wù)類型分析
 ●如何處理客戶的抱怨和投訴
 ●客戶投訴的內(nèi)容
 ●處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉
 ●建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
 ●自我領(lǐng)導的修煉
 ●自我管理的修煉
 ●雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉
 ●有效溝通的修煉
 ●創(chuàng)造性合作的修煉

【老師簡介】  

 鮑老師

【報名電話】

 1．培訓費用：3800元/人(包括授課費、資料費、會務(wù)費、午餐等)  ●

 2．報名電話：010-57215680  值班手機:13683686366 康老師  15300088680 周老師

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 4．報名方式：電話報名-->填寫報名表-->發(fā)出培訓邀請涵-->參加培訓