高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵技巧實務(wù)

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【開課城市】2013年04月13-14日深圳    2013年04月20-21日上海      2013年04月27-28日北京     2013年06月15-16日深圳   2013年06月22-23日上海    2013年06月29-30日北京     2013年10月19-20日深圳、10月26-27日上海、11月02-03日北京    2013年12月21-22日深圳、12月28-29日上海

【課程對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達(dá)與對稱。

【報名咨詢】開課前十五天報名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報名九折做惠，三人以上報名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師  QQ:68319347

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【課程背景】

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
●為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
●為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
●為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?
●為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
●企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
●員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
●如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
●執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快
●人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
●搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
●合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

【課程大綱】

一、我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色

    ●討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
    ●分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
    ●案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
    ●找事：給他找毛病
    ●挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
    ●去掉
    ●分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
    ●目標(biāo)設(shè)定5項原則
    ●舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
    ●朝會---晚會制度
    ●銷售管理5要素
                     
二、業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

    ●分享： 把干毛巾拎出水來
    ●討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
    ●言傳身教--示范為主
    ●協(xié)同拜訪--實地觀察
    ●共同分享——復(fù)制成功
    ●案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
    ●演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練
    ●稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

四、管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持

    ●思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
    ●案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
    ●案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
    ●銷售流程有效控制和管理
    ●銷售內(nèi)控和審計體系  

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

    ●有效溝通——戀愛是談出來的
    ●分析：為什么你要離開我？

五、銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧

   ●測試：性格測試
   ●創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
   ●案例：命令要合理
   ●理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
   ●案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
   ●故事：誰出魚翅錢
   ●理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
   ●案例：什么時候會有冤氣？
   ●你的產(chǎn)品買四送一
   ●理想環(huán)境之四----家里最好
   ●案例：銷售團(tuán)隊辦公室
   ●理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
   ●演練：自我激勵
   ●分享：5大挑戰(zhàn)激勵

六、銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵

  ●思考：績效管理三大方面和流程
  ●案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
  ●蛋糕切的大小不一?
  ●片面追求銷售額，犧牲了利潤?
  ●梯隊斷層危機(jī)?
  ●請你不要離開我？

分享：定量銷售指標(biāo)

  ●銷售的532模型
  ●當(dāng)前績效考評中存在的局限性
  ●有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
  ●如何有效的控制過程與結(jié)果
  ●三種典型的績效考評模式
  ●分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
  ●確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
  ●表格：銷售活動管理報表
  ●經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

  ●討論：純粹薪水制度
  ●純粹傭金制度
  ●薪水加傭金制度
  ●薪水加傭金加獎金制度
  ●特別獎勵制度
  ●案例：傭金計算方法范本
  ●累進(jìn)比例舉例
  ●分享：銷售人員薪酬制度的建立
  ●制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
  ●銷售人員薪酬水平確立
  ●范本：銷售部分考核示范表
  ●指標(biāo)

八、現(xiàn)場模擬——解決實際問題

  ●討論：各個公司銷售模式、政策
  ●介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
  ●練習(xí)：冰海沉船

【講師介紹】

   張老師,  【培訓(xùn)費(fèi)用】
   
 1．培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等)  ●
 
 2．客服電話：010-57215680  13683686366   康老師   QQ:68319347