銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能提升（上海，12月17日-18日）（廣州，12月24日-25日）

【培訓(xùn)日期】2011年12月17日-18日 2011年12月24日-25日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海 廣州

【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！

【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

【培訓(xùn)背景】

    為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思？為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

【培訓(xùn)大綱】

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

  ●做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心--成功的欲望
  ●做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)--有理想
  ●拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)--勤奮
  ●具備“要性”和“血性”--激情
  ●世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)--自信
  ●先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”--高效執(zhí)行
  ●不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”--勤懇
  ●堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗--執(zhí)著
  ●勝則舉杯相慶，危則拼死相救--團(tuán)結(jié)
  ●今天的努力，明天的結(jié)果--有目標(biāo)

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則

  ●銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心
  ●案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
  ●案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事
  ●不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)
  ●案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
  ●案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
  ●不要主觀臆測(cè)，以已推人；
  ●案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
  ●客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？
  ●案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
  ●客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
  ●案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
  ●銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn)
  ●案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
  ●客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
  ●案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
  ●不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
  ●案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
  ●客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
  ●案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單

  1）誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素
  ●客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度
  ●使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素
  ●如何讓自己更自信

  2）說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
  ●何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服
  ●何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
  ●何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能
  ●何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能
  ●客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些
  ●先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)
  ●客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理
  ●對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容

  1）第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
  ●死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死
  ●提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
  ●客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

  2）第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
  ●常用的3種提問(wèn)法
  ●提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

  3）第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
  ●客戶(hù)文化水平的影響
  ●客戶(hù)熟知程度的影響
  ●客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
  ●銷(xiāo)售中不同階段的影響

  4）第四、“問(wèn)”什么
  ●與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題
  ●當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題
  ●客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題
  ●客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)，你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題
  ●合同成交后，你要了解哪4個(gè)問(wèn)題

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

  ●傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
  ●第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
  ●第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
  ●第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
  ●第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

  1）如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)
  ●如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
  ●正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題
  ●報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
  ●什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)

  2）如何處理客戶(hù)的還價(jià)
  ●當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理
  ●當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理
  ●什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能
  ●降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
  ●拒絕客戶(hù)的技巧
  ●如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)
  ●如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)

七、不同客戶(hù)情況如何洽談

  ●當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)
  ●當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)
  ●如何應(yīng)付“搗亂者”

【講師介紹】

    王老師，資深培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)。

    王老師曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)有：立邦漆業(yè)、阿里巴巴集團(tuán)、太平保險(xiǎn)、歐普照明、可口可樂(lè)、揚(yáng)子石化、飛利浦、百度、中國(guó)移動(dòng)、北京東信北郵、中國(guó)聯(lián)通、成都通發(fā)集團(tuán)、攜程網(wǎng)絡(luò)、廣州方圓房產(chǎn)、深圳南海酒店、桂林三金藥業(yè)、成都拓普康、深圳寶德集團(tuán)、義烏郵政局、廣西水電工程局、重慶煤科院、深圳特發(fā)股份、北京曲美家私、九陽(yáng)電器、珠港機(jī)場(chǎng)、巢湖郵政、濟(jì)南郵政、南京醫(yī)藥總公司、國(guó)美電器、雨潤(rùn)集團(tuán)、中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司、重慶科創(chuàng)學(xué)院等。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

  1．培訓(xùn)費(fèi)用：2470元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)）
  
  5．報(bào)名方式：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
  6．備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
  7．網(wǎng)址：www.71training.com （中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)，每月培訓(xùn)公開(kāi)課三百余門(mén)）

【優(yōu)惠活動(dòng)】

  1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書(shū)籍，詳細(xì)書(shū)目請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站
  2．申請(qǐng)成為個(gè)人會(huì)員，更可享受積分累積，并兌換U盤(pán)、MP4和手機(jī)等