【培訓日期】2011年12月17日-18日 2011年12月24日-25日
【培訓地點】上海 廣州
【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【培訓對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等
【培訓背景】
為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍？為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
【培訓大綱】
一、銷售人員應該具備的10個心態(tài)
●做銷售要有強烈的企圖心--成功的欲望
●做銷售不要總是為了錢--有理想
●拜訪量是銷售工作的生命線--勤奮
●具備“要性”和“血性”--激情
●世界上沒有溝通不了的客戶--自信
●先“開槍”后“瞄準”--高效執(zhí)行
●不當“獵手”當“農(nóng)夫”--勤懇
●堅持不一定成功，但放棄一定失敗--執(zhí)著
●勝則舉杯相慶，危則拼死相救--團結
●今天的努力，明天的結果--有目標
二、與客戶打交道的9個基本原則
●銷售談判中為什么一定要以客戶為中心
●案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
●案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
●不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶
●案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
●案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
●不要主觀臆測，以已推人；
●案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
●客戶有意向，就一定會買嗎？
●案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
●客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
●案例：適當?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感
●銷售的線路不一定是走直線
●案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
●客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
●案例：多考慮客戶的外在因素
●不要在客戶面前傳播任何負面的信息
●案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
●客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
●案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單
1）誰說？銷售人員自己的因素
●客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度
●使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
●如何讓自己更自信
2）說些什么？說詞不要千篇一律
●何時要用邏輯性的理性說服
●何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服
●何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能
●何時介紹競爭對手的公司？何時不能
●客戶遲遲不下決定的原因有哪些
●先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢
●客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理
●對誰說？客戶因素的影響
四、如何設計銷售不同階段的提問內容
1）第一、為什么要“問”？為什么要學習提問
●死了都要問，寧可問死，也不憋死
●提出的問題一定是提前設計好的
●客戶的回答一定是自己可控制的
2）第二、怎么“問”？提問有哪些方法
●常用的3種提問法
●提問時需要注意的6個原則
3）第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
●客戶文化水平的影響
●客戶熟知程度的影響
●客戶時間與興趣的影響因素
●銷售中不同階段的影響
4）第四、“問”什么
●與客戶初次見面要了解哪9個問題
●當客戶提出異議時應該提出哪5個問題
●客戶有了供應商時要問哪4個問題
●客戶拒絕購買，你需要了解哪3個問題
●合同成交后，你要了解哪4個問題
五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
●傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
●第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
●第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
●第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
●第四步、安全通過，確定客戶真實意思
六、如何處理議價問題
1）如何給客戶報價
●如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
●正式報價前需要確認哪4個問題
●報價時需要注意的6項原則
●什么時候報實價？什么時候報虛價
2）如何處理客戶的還價
●當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理
●當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理
●什么時候可以降價，什么時候不能
●降價時需遵守的6項基本原則
●拒絕客戶的技巧
●如何應對客戶的連續(xù)問價
●如何應對客戶一味地壓價
七、不同客戶情況如何洽談
●當我們是客戶接觸的第一個供應商時
●當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時
●如何應付“搗亂者”
【講師介紹】
王老師，資深培訓講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師；2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗。
王老師曾服務過的部分企業(yè)有：立邦漆業(yè)、阿里巴巴集團、太平保險、歐普照明、可口可樂、揚子石化、飛利浦、百度、中國移動、北京東信北郵、中國聯(lián)通、成都通發(fā)集團、攜程網(wǎng)絡、廣州方圓房產(chǎn)、深圳南海酒店、桂林三金藥業(yè)、成都拓普康、深圳寶德集團、義烏郵政局、廣西水電工程局、重慶煤科院、深圳特發(fā)股份、北京曲美家私、九陽電器、珠港機場、巢湖郵政、濟南郵政、南京醫(yī)藥總公司、國美電器、雨潤集團、中國一拖集團能源分公司、重慶科創(chuàng)學院等。
【會務報名】
1．培訓費用：2470元/人（含培訓費、講義費、午餐費）
5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
6．備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
7．網(wǎng)址：www.71training.com （中國企業(yè)培訓網(wǎng)，每月培訓公開課三百余門）
【優(yōu)惠活動】
1．報名學員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細書目請瀏覽網(wǎng)站
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