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在改革開放初期,伴隨著供銷合作社的消失,大型百貨商場在當(dāng)時成為化妝品銷售的主體。于是在不短的時間內(nèi),營銷主要關(guān)注的是該類終端形態(tài)。其營銷規(guī)則也是對應(yīng)大型百貨派生出了激活零售、發(fā)展批發(fā)流通的營銷模式,終端戰(zhàn)略隨著絲寶的崛起而名聲大振。但是近年來,超市系統(tǒng)風(fēng)生水起,專賣店蒸蒸日上,化妝品零售終端出現(xiàn)新的特點。
首先是零售渠道集中化
隨著大型連鎖超市的國內(nèi)布局愈演愈烈,原有的以百貨商場和中小型賣場為主的渠道布局被迅速打破,大部分舊賣場體系不斷地被蠶食與兼并,即使仍在運做的,其銷售額也在大幅度萎縮。據(jù)資料統(tǒng)計,目前在中國的省會及以上城市,大賣場的零售規(guī)模平均占到30%以上,部分地區(qū)甚至達到50%。而這些新興的大賣場的經(jīng)營哲學(xué)就是改變過去百貨業(yè)態(tài)所遵循的賺消費者的錢為賺供應(yīng)商的錢,讓消費者得到實惠使得這種連鎖超市具有頑強的生命力,可以預(yù)計,在未來幾年這種零售渠道集中化的趨勢會更加明顯。
其次是網(wǎng)絡(luò)滲透跨區(qū)域化
過去我們在操作市場時可以很容易的將全國市場進行區(qū)域劃分,規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域,禁止跨區(qū)域銷售與串貨行為,但是今天,我們很不情愿的發(fā)現(xiàn),這種劃分已經(jīng)無法有效的監(jiān)控與管理了。各種跨區(qū)域與跨省的連鎖超市使得區(qū)域之間相互滲透、相互影響。隨之而來的就是價格透明化與不斷走低,區(qū)域經(jīng)銷商之間的矛盾難以調(diào)和。
第三是渠道成本上升化
隨著大型連鎖賣場經(jīng)營理念不斷深入人心,賺供應(yīng)商的錢已經(jīng)成為化妝品渠道的通用手段,加之中國商人特有的精明,非理性經(jīng)營大規(guī)模出現(xiàn),各種名目繁多的費用,如進場費、條碼費、促銷管理費、陳列費、店慶費、端架費、竟標費、宣傳發(fā)布費、零售倒扣等等層出不窮,各種特價、讓利、贈送不斷出現(xiàn),再加上帳期越來越長、鋪底越來越大,經(jīng)營成本隨之水漲船高,成為化妝品廠家的痛。
第四是渠道風(fēng)險升高化
隨著近年大賣場圈地運動的發(fā)展,一些原有賣場倒閉、破產(chǎn)等等現(xiàn)象出現(xiàn)的頻率越來越高,企業(yè)往往面臨不進場銷售就沒有渠道、進場銷售就面臨極大風(fēng)險的兩難選擇。許多市場出現(xiàn)辛辛苦苦做一年,到頭來因為商場倒閉出現(xiàn)虧損,甚至血本無歸。對整個行業(yè)而言,這種經(jīng)營風(fēng)險的加大,極大的影響了企業(yè)的獲利能力。
第五是零售渠道專業(yè)化
過去在中國市場往往是大雜燴的運做,一個商場所售賣的產(chǎn)品五花八門,既有超市產(chǎn)品,也有專柜產(chǎn)品,既有高檔產(chǎn)品,也有低檔產(chǎn)品,甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。近年來,這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運做所取代。高檔商場成為專柜品牌的寄居地;超市成為大眾化妝品的主渠道;專賣店由多品牌、多品類產(chǎn)品向單一品牌發(fā)展;美容院也成為品牌的發(fā)展之源;藥店成為藥房化妝品新的增長點。五大類品牌化妝品將根據(jù)品牌類別劃分建立專業(yè)化的銷售通路。
天狼裝飾企業(yè)定位:
做專、做強、做穩(wěn)、做大
只有專業(yè)才能卓越
只有卓越才能超越
21世紀只有專家才是贏家
全球企業(yè)失敗的關(guān)鍵點就是
沒有做專就逞強 沒有做穩(wěn)就圖大
因此天狼人相信
只有做專才能做強 只有做穩(wěn)才能做大
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