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    很多銷(xiāo)售人員熱衷于銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)，但當(dāng)一個(gè)人不具備做好銷(xiāo)售的基本素質(zhì)時(shí)，學(xué)習(xí)再多的銷(xiāo)售技巧，也許可能對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有多大益處，有時(shí)甚至有害。因此，我把良好的品德、積極的態(tài)度和平和的心態(tài)，定義為銷(xiāo)售人員的三大基本素質(zhì)，是做好銷(xiāo)售應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

    很多公司很多人只把銷(xiāo)售人員的職責(zé)定義為賣(mài)產(chǎn)品，我更愿意把銷(xiāo)售人員的職責(zé)首先定義為解決客戶(hù)問(wèn)題，或滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

    賣(mài)產(chǎn)品與滿(mǎn)足客戶(hù)是對(duì)立統(tǒng)一的，價(jià)值交換是雙方走到一起的關(guān)鍵。然而，互相懷疑，互不信任，討價(jià)還價(jià)是雙方的矛盾所在。如何達(dá)成統(tǒng)一性，減少對(duì)立性，最終完成交易，首先需要銷(xiāo)售人員做出努力。

    要想打破這種相互都很陌生的僵局，銷(xiāo)售人員要主動(dòng)。雖然這個(gè)世界上很多人有需求，但絕大部分的人不會(huì)因需求而去積極努力的，我們的客戶(hù)就是這樣的。其實(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上的人熱衷于研究掙錢(qián)，而不熱衷于研究花錢(qián)。我一直跟銷(xiāo)售人員說(shuō)，花錢(qián)比掙錢(qián)還難，幾乎沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售人員相信，這是大多數(shù)人只崇拜金錢(qián)而不崇拜價(jià)值的結(jié)果，是我們無(wú)法去改變的。只有優(yōu)秀的人才會(huì)更尊重價(jià)值，而不是看重金錢(qián)（花錢(qián)是去買(mǎi)價(jià)值，而掙錢(qián)則是掙票子）。

    所以，銷(xiāo)售人員要主動(dòng)，這就是我說(shuō)的三大基本素質(zhì)中的一項(xiàng)素質(zhì)：積極的態(tài)度。凡事都很積極，什么事都主動(dòng)去做，對(duì)待生活象一團(tuán)火，這樣的人才會(huì)成為銷(xiāo)售高手，成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。而那些啥事都在被動(dòng)等待，啥事都害怕出面，害怕動(dòng)腦子，害怕動(dòng)手，害怕吃虧的人，其實(shí)，是做不了銷(xiāo)售的。

    當(dāng)我們主動(dòng)去找客戶(hù)，主動(dòng)去做事時(shí)，其實(shí)，我們就掌握了主動(dòng)權(quán)，就有可能控制了局面，就具備了折騰客戶(hù)的客觀(guān)條件。當(dāng)一個(gè)人掌握了局面時(shí)，一個(gè)人的私欲就很容易膨脹，就很容量利用別人，就很容易不顧及別人的利益，就很容易坑騙客戶(hù)。一個(gè)人被坑被騙，是印象深刻的，因?yàn)椴坏珦p失了錢(qián)財(cái)，還傷了自尊，受了打擊，因此，當(dāng)被坑被騙的人一旦明白過(guò)來(lái)，他就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員恨之入骨的。所以，一個(gè)無(wú)德的銷(xiāo)售人員如果學(xué)到了某些技巧，他不但會(huì)害人不淺，他還有可能葬送自己。什么是品德呢？其實(shí)就是抵擋誘惑，做出犧牲的勇氣。

    所以，品德是銷(xiāo)售人員的又一個(gè)基本素質(zhì)，不把修煉自己的品行放在一個(gè)重要的位置，再好別做銷(xiāo)售，別做生意。

    雖然你很真心地去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，去解決客戶(hù)的問(wèn)題，總會(huì)因?yàn)楣镜哪芰?，自己的能力和運(yùn)氣這樣的原因，而招致失敗的。而且，往往失敗的客戶(hù)比成功的客戶(hù)多，常言說(shuō)得好，失敗是成功之母，只有平和地客觀(guān)地從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能從失敗中學(xué)到東西，失敗才會(huì)是成功之母。

    很多時(shí)候，當(dāng)我們失敗了，我們就把失敗完全歸結(jié)于客觀(guān)原因，歸結(jié)公司不行，歸結(jié)為領(lǐng)導(dǎo)不行，歸結(jié)為運(yùn)氣不好，甚至歸結(jié)為客戶(hù)不行。大部分情況下，這些說(shuō)法是不客觀(guān)的，是不利于成長(zhǎng)的。所以，沒(méi)有平和的心態(tài)不但會(huì)造成自己沮喪，又傷心理健康，影響信心，還不利于成長(zhǎng)。因此，一個(gè)心態(tài)不好的銷(xiāo)售人員是很難成長(zhǎng)的，這就是我把平和的心態(tài)歸結(jié)為第三大銷(xiāo)售基本素質(zhì)的原因。

    品行、態(tài)度和心態(tài)這三項(xiàng)基本素質(zhì)，是不一定都需要到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的。應(yīng)該在開(kāi)始銷(xiāo)售工作之前就具備才好。

    因此，一個(gè)企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該考查這三個(gè)指標(biāo)。當(dāng)他具備良好的品德、積極的態(tài)度和平和的心態(tài)時(shí)，才讓他去做銷(xiāo)售，這樣做，對(duì)企業(yè)對(duì)個(gè)人都有好處。