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    很多公司很多人只把銷售人員的職責(zé)定義為賣產(chǎn)品，我更愿意把銷售人員的職責(zé)首先定義為解決客戶問題，或滿足客戶需求。

    賣產(chǎn)品與滿足客戶是對立統(tǒng)一的，價值交換是雙方走到一起的關(guān)鍵。然而，互相懷疑，互不信任，討價還價是雙方的矛盾所在。如何達(dá)成統(tǒng)一性，減少對立性，最終完成交易，首先需要銷售人員做出努力。

    要想打破這種相互都很陌生的僵局，銷售人員要主動。雖然這個世界上很多人有需求，但絕大部分的人不會因需求而去積極努力的，我們的客戶就是這樣的。其實，你會發(fā)現(xiàn)這個世界上的人熱衷于研究掙錢，而不熱衷于研究花錢。我一直跟銷售人員說，花錢比掙錢還難，幾乎沒有一個銷售人員相信，這是大多數(shù)人只崇拜金錢而不崇拜價值的結(jié)果，是我們無法去改變的。只有優(yōu)秀的人才會更尊重價值，而不是看重金錢（花錢是去買價值，而掙錢則是掙票子）。

    所以，銷售人員要主動，這就是我說的三大基本素質(zhì)中的一項素質(zhì)：積極的態(tài)度。凡事都很積極，什么事都主動去做，對待生活象一團(tuán)火，這樣的人才會成為銷售高手，成為優(yōu)秀的銷售人員。而那些啥事都在被動等待，啥事都害怕出面，害怕動腦子，害怕動手，害怕吃虧的人，其實，是做不了銷售的。

    當(dāng)我們主動去找客戶，主動去做事時，其實，我們就掌握了主動權(quán)，就有可能控制了局面，就具備了折騰客戶的客觀條件。當(dāng)一個人掌握了局面時，一個人的私欲就很容易膨脹，就很容量利用別人，就很容易不顧及別人的利益，就很容易坑騙客戶。一個人被坑被騙，是印象深刻的，因為不但損失了錢財，還傷了自尊，受了打擊，因此，當(dāng)被坑被騙的人一旦明白過來，他就會對銷售人員恨之入骨的。所以，一個無德的銷售人員如果學(xué)到了某些技巧，他不但會害人不淺，他還有可能葬送自己。什么是品德呢？其實就是抵擋誘惑，做出犧牲的勇氣。

    所以，品德是銷售人員的又一個基本素質(zhì)，不把修煉自己的品行放在一個重要的位置，再好別做銷售，別做生意。

    雖然你很真心地去滿足客戶的需求，去解決客戶的問題，總會因為公司的能力，自己的能力和運氣這樣的原因，而招致失敗的。而且，往往失敗的客戶比成功的客戶多，常言說得好，失敗是成功之母，只有平和地客觀地從失敗中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才能從失敗中學(xué)到東西，失敗才會是成功之母。

    很多時候，當(dāng)我們失敗了，我們就把失敗完全歸結(jié)于客觀原因，歸結(jié)公司不行，歸結(jié)為領(lǐng)導(dǎo)不行，歸結(jié)為運氣不好，甚至歸結(jié)為客戶不行。大部分情況下，這些說法是不客觀的，是不利于成長的。所以，沒有平和的心態(tài)不但會造成自己沮喪，又傷心理健康，影響信心，還不利于成長。因此，一個心態(tài)不好的銷售人員是很難成長的，這就是我把平和的心態(tài)歸結(jié)為第三大銷售基本素質(zhì)的原因。

    品行、態(tài)度和心態(tài)這三項基本素質(zhì)，是不一定都需要到銷售現(xiàn)場學(xué)習(xí)的。應(yīng)該在開始銷售工作之前就具備才好。

    因此，一個企業(yè)在招聘銷售人員時，對每一個銷售人員都應(yīng)該考查這三個指標(biāo)。當(dāng)他具備良好的品德、積極的態(tài)度和平和的心態(tài)時，才讓他去做銷售，這樣做，對企業(yè)對個人都有好處。