一個具有良好的化妝品銷售技巧的銷售人員是非常善于分析客戶心理的。
 
一般來說,客戶在購買日常生活用品、易耗品或購買金額不大的商品時,心態(tài)比較平和,他們只需運用以往的購買經(jīng)驗。按照使用習(xí)慣就可以較容易地做出購買決策。相反,如果客戶購買長期使用、價格較高的商品時,他們的心態(tài)是很復(fù)雜的,決策比較慎重并難以隨便做出。這些客戶在購買前,無論他們自己是否意識到,有三個問題始終在他們的腦海里盤旋。
 
第一是價格性能比問題?？蛻舾冻鲆欢康呢泿刨徺I的推銷品是否物有所值,是否合算對購買者來說,太重要了。如果客戶經(jīng)過周密思考,得出推銷品確實物有所值,甚至是物有超值(即占了便宜),則成交的希望就大一些,反之則成交的可能會小一些。
 
第二是購買機會問題。購買機會是指客戶只有一次選擇,選A必舍B,取B必舍A。對一些價格高昂、使用時間長、購買以后不宜更換的推銷品,如住宅、汽車、鋼琴等,客戶購買了“碧麗花園”的住宅,就不能購買“福星小區(qū)”的住宅,購買了“飛狼”牌轎車,就不能同時購買“奔狗”牌轎車,如此等等。對中間商而言因流動資金有限,購進A、B、C三個商品經(jīng)銷,就無資金再購D、F、G等商品經(jīng)銷。因此客戶會把推銷品與競爭對手的產(chǎn)品進行反復(fù)比較,權(quán)衡利弊,然后進行取舍。
 
第三是購買行為的自我評價。在日常生活中,人們會為自己一個正確的購買決策而沾沾自喜,并受到他人的贊賞。比如某人以合適的價格購買了一套地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、樓層、戶型都很不錯的住宅,因此而得到家庭其他成員的肯定與贊賞;采購員因為購進價廉物美的原材料而受到上司的表揚與獎賞;中間商業(yè)務(wù)主管,為企業(yè)引進一個暢銷商品大獲其利而引來同行的羨慕等。同時,也可能因為一個錯誤的購買決策懊喪不已,并受到他人的責(zé)怪、批評與嘲笑。也就是說客戶在作出購買決定之前,不但會考慮商品本身的功能與價值,而且會考慮購買行為帶來的其他影響,因此對自己的購買行為慎之又慎,這無形中增加了成交的難度。
 
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