一個(gè)具有良好的化妝品銷售技巧的銷售人員是非常善于分析客戶心理的。
 
一般來(lái)說(shuō),客戶在購(gòu)買日常生活用品、易耗品或購(gòu)買金額不大的商品時(shí),心態(tài)比較平和,他們只需運(yùn)用以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。按照使用習(xí)慣就可以較容易地做出購(gòu)買決策。相反,如果客戶購(gòu)買長(zhǎng)期使用、價(jià)格較高的商品時(shí),他們的心態(tài)是很復(fù)雜的,決策比較慎重并難以隨便做出。這些客戶在購(gòu)買前,無(wú)論他們自己是否意識(shí)到,有三個(gè)問(wèn)題始終在他們的腦海里盤旋。
 
第一是價(jià)格性能比問(wèn)題?？蛻舾冻鲆欢康呢泿刨?gòu)買的推銷品是否物有所值,是否合算對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō),太重要了。如果客戶經(jīng)過(guò)周密思考,得出推銷品確實(shí)物有所值,甚至是物有超值(即占了便宜),則成交的希望就大一些,反之則成交的可能會(huì)小一些。
 
第二是購(gòu)買機(jī)會(huì)問(wèn)題。購(gòu)買機(jī)會(huì)是指客戶只有一次選擇,選A必舍B,取B必舍A。對(duì)一些價(jià)格高昂、使用時(shí)間長(zhǎng)、購(gòu)買以后不宜更換的推銷品,如住宅、汽車、鋼琴等,客戶購(gòu)買了“碧麗花園”的住宅,就不能購(gòu)買“福星小區(qū)”的住宅,購(gòu)買了“飛狼”牌轎車,就不能同時(shí)購(gòu)買“奔狗”牌轎車,如此等等。對(duì)中間商而言因流動(dòng)資金有限,購(gòu)進(jìn)A、B、C三個(gè)商品經(jīng)銷,就無(wú)資金再購(gòu)D、F、G等商品經(jīng)銷。因此客戶會(huì)把推銷品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)比較,權(quán)衡利弊,然后進(jìn)行取舍。
 
第三是購(gòu)買行為的自我評(píng)價(jià)。在日常生活中,人們會(huì)為自己一個(gè)正確的購(gòu)買決策而沾沾自喜,并受到他人的贊賞。比如某人以合適的價(jià)格購(gòu)買了一套地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、樓層、戶型都很不錯(cuò)的住宅,因此而得到家庭其他成員的肯定與贊賞;采購(gòu)員因?yàn)橘?gòu)進(jìn)價(jià)廉物美的原材料而受到上司的表?yè)P(yáng)與獎(jiǎng)賞;中間商業(yè)務(wù)主管,為企業(yè)引進(jìn)一個(gè)暢銷商品大獲其利而引來(lái)同行的羨慕等。同時(shí),也可能因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤的購(gòu)買決策懊喪不已,并受到他人的責(zé)怪、批評(píng)與嘲笑。也就是說(shuō)客戶在作出購(gòu)買決定之前,不但會(huì)考慮商品本身的功能與價(jià)值,而且會(huì)考慮購(gòu)買行為帶來(lái)的其他影響,因此對(duì)自己的購(gòu)買行為慎之又慎,這無(wú)形中增加了成交的難度。
 
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