一個具體良好銀行保險銷售技巧的銷售人員是懂得了解客戶心理的，當銷售人員可以很好的把握客戶的心理的時候，那么成交自然也就變的很簡單了。
 
推銷員自身的心理障礙是影響成交的重要因素,常見的心理障礙是拒絕恐懼癥。有些推銷員不僅害怕接近客戶,而且不敢主動向客戶提出成交要求,生怕受到客戶的冷遇或拒絕,患有拒絕恐懼癥。
 
治療拒絕恐懼癥的處方:即使被客戶拒絕一萬次,也不至于使你傾家蕩產(chǎn),身敗名裂,危及你寶貴的生命。恐懼是沒有必要的,甚至是可笑的,該出手時就出手吧。更何況,一次成交失敗并不意味著整個推銷活動的失敗。推銷員還可通過再次面談,繼續(xù)提示推銷重點,通過反復(fù)的努力,來促成最后的交易。
 
認為客戶會主動提出成交要求,這是一種錯覺,也是一種心理障礙。在實際工作中,有些客戶會在面談結(jié)束時提出主動成交,但絕大多數(shù)客戶采取被動態(tài)度,對這部分客戶只要交易條件基本成熟,推銷員要敢于提出成交,抓住商機不放。防止在“促一促成了,放一放黃了”的情況下,因推銷員沒有主動提出成交而導(dǎo)致推銷失敗的悲劇發(fā)生。
 
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