在做軟件銷售時(shí)候，技巧和話術(shù)雖然重要，但是銷售人員也要善于把握成交信息，以下情況可能就是客戶表達(dá)的幾種想要購(gòu)買的信息。
 
在實(shí)際推銷工作中,客戶可以通過(guò)各種各樣的方式來(lái)表示成交意向。根據(jù)客戶表示成交信號(hào)的媒介和場(chǎng)地的不同,我們把它分為日常成交信號(hào)與現(xiàn)場(chǎng)成交信號(hào)兩種。
 
日常成交信號(hào)是指客戶通過(guò)電話、函件、傳真等方式表示的成交意向,主要表現(xiàn)在以下幾種:
 
客戶愿意接受推銷員的約見(jiàn),甚至主動(dòng)約見(jiàn)推銷員。
 
客戶來(lái)電來(lái)函主動(dòng)索取推銷品的有關(guān)資料,閱后提出各種有關(guān)問(wèn)題或異議。
 
客戶接受推銷員所在企業(yè)的邀請(qǐng),出席新產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)等有關(guān)活動(dòng)。
 
客戶來(lái)電來(lái)函,委托辦理個(gè)人私事。
 
現(xiàn)場(chǎng)成交信號(hào)是指面談時(shí)客戶以語(yǔ)言、行為、情感表示的成交意向。主要表現(xiàn)有以下幾種:
 
客戶的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)。從臉色陰沉到略有笑意;從冷言相待,到讓座、敬茶;從不聽推介到認(rèn)真傾聽等。
 
在面談過(guò)程中,客戶主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)地,從易受干擾場(chǎng)地轉(zhuǎn)移到較清靜的場(chǎng)地。
 
在面談過(guò)程中,客戶主動(dòng)介紹自己?jiǎn)挝坏钠渌I(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)人員。
 
在行為上,客戶移動(dòng)或更換座位,更加靠近推銷員,對(duì)推銷員的推介頻頻點(diǎn)頭,表示贊同,屢次查閱樣品、說(shuō)明書、圖片資料等。
 
在表情上,客戶神情活躍,原來(lái)緊鎖的雙眉分開上揚(yáng),微笑更自然,態(tài)度更友好。
 
及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶表露的成交信號(hào),主要依靠推銷員的細(xì)心觀察和體驗(yàn),這種能力要通過(guò)不斷地實(shí)踐與總結(jié)才能形成和提高,是一種長(zhǎng)期努力的結(jié)果。
 
應(yīng)當(dāng)指出的是,這種成交信號(hào)在推銷過(guò)程中的某一個(gè)階段,隨時(shí)都可能出現(xiàn)。推銷員要以靈敏的嗅覺(jué),抓住商機(jī),促成交易。
 
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