在做軟件銷售時候，技巧和話術(shù)雖然重要，但是銷售人員也要善于把握成交信息，以下情況可能就是客戶表達(dá)的幾種想要購買的信息。
 
在實際推銷工作中,客戶可以通過各種各樣的方式來表示成交意向。根據(jù)客戶表示成交信號的媒介和場地的不同,我們把它分為日常成交信號與現(xiàn)場成交信號兩種。
 
日常成交信號是指客戶通過電話、函件、傳真等方式表示的成交意向,主要表現(xiàn)在以下幾種:
 
客戶愿意接受推銷員的約見,甚至主動約見推銷員。
 
客戶來電來函主動索取推銷品的有關(guān)資料,閱后提出各種有關(guān)問題或異議。
 
客戶接受推銷員所在企業(yè)的邀請,出席新產(chǎn)品展示會、訂貨會等有關(guān)活動。
 
客戶來電來函,委托辦理個人私事。
 
現(xiàn)場成交信號是指面談時客戶以語言、行為、情感表示的成交意向。主要表現(xiàn)有以下幾種:
 
客戶的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)。從臉色陰沉到略有笑意;從冷言相待,到讓座、敬茶;從不聽推介到認(rèn)真傾聽等。
 
在面談過程中,客戶主動提出更換面談場地,從易受干擾場地轉(zhuǎn)移到較清靜的場地。
 
在面談過程中,客戶主動介紹自己單位的其他領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)人員。
 
在行為上,客戶移動或更換座位,更加靠近推銷員,對推銷員的推介頻頻點頭,表示贊同,屢次查閱樣品、說明書、圖片資料等。
 
在表情上,客戶神情活躍,原來緊鎖的雙眉分開上揚,微笑更自然,態(tài)度更友好。
 
及時發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶表露的成交信號,主要依靠推銷員的細(xì)心觀察和體驗,這種能力要通過不斷地實踐與總結(jié)才能形成和提高,是一種長期努力的結(jié)果。
 
應(yīng)當(dāng)指出的是,這種成交信號在推銷過程中的某一個階段,隨時都可能出現(xiàn)。推銷員要以靈敏的嗅覺,抓住商機,促成交易。
 
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