顧問式銷售技巧與提問式銷售技巧（北京，4月20-21日）

【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)  www.e71edu.com

【聯(lián)系電話】010-56129138   13810210257

【培訓(xùn)日期】北京，2013年4月20-21日

【培訓(xùn)地點】北京

【培訓(xùn)對象】銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、辦事處、市場主管、渠道主管、分公司）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師等。

【課程背景】

■銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？

■下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？

■軍令不從，有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，各占山頭封王，怎么辦？

■竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？

■客戶沒有融入企業(yè)里，銷售人員離開一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？

■銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？

■生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導(dǎo)致供應(yīng)鏈混亂；財務(wù)部不理解市場，怎么辦？

■人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；怎么辦？

■人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；怎么辦？

■惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷售人員如何進行“雙規(guī)”？ ……          

【課程大綱】

主題一、銷售一種滿足需求的方式

1.滿足社會需求的模式

■企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程

■顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點

2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售

3.顧客的購物決策心理過程

4.銷售工作的關(guān)鍵點

■發(fā)現(xiàn)顧客的需求

■激發(fā)顧客的潛在需求

5.企業(yè)需求的層次

主題二、成為優(yōu)秀的銷售人員

測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？

1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人

2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能

3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

主題三、拜訪前的準(zhǔn)備

1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2.準(zhǔn)備你的溝通要點

■我要讓他了解什么？

■我要了解他的什么？

3.輔助物料的準(zhǔn)備

4.個人形象的準(zhǔn)備

主題四、拉近距離的開場

1.相互認識

2.寒暄開場

3.迅速獲得對方認同與好感的技巧

4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的

主題五、探尋客戶的需求

1.說與問

2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機

3.問問題的流程

4.在拜訪前設(shè)計你的問題

　工具問題準(zhǔn)備表

5.問問題時的行為

主題六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強調(diào)產(chǎn)品特點

2.FBA陳述法

■特點、優(yōu)點、利益的含義

■特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

■客戶購買的是利益

■每個特點對應(yīng)多個利益

■利益需要挖掘

在復(fù)雜的銷售中的運用

■要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

■根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

■同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

■找到差異化的項目，并完善它

主題七、化解客戶的異議

1.異議與異議的內(nèi)在動機

2.異議產(chǎn)生的原因

■客戶－不需要、擔(dān)憂、沒有購買能力

■產(chǎn)品與服務(wù)

■銷售人員

3.異議對銷售工作的作用

■了解客戶的狀態(tài)

■發(fā)現(xiàn)問題，

■明確行動方向

4.異議處理的要點

■避免漠視與征服的處理辦法

■檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

■站在對方的角度來思考

■多種手段探尋對方異議的動機

5.如何克服客戶的不關(guān)心？

6.如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

7.如何克服客戶的價格異議？

主題八、獲得承諾

1.承諾的內(nèi)容與時機

2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動

【講師介紹】

 屈老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。 銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，高級培訓(xùn)師，曾任職于國內(nèi)某大型公司高級經(jīng)理，經(jīng)驗豐富。

 姜老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。 銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，曾任職于中航三星銷售培訓(xùn)主管。

【費用及報名】

1、費用：培訓(xùn)費1680元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢：010-56129138  51140618  13810210257 鮑老師

3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細資料請訪問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.e71edu.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))