凈水器廠家如何管理區(qū)域市場價格體系

    目前做為凈水器企業(yè)來說，凈水器品牌必須靠廣泛的市場覆蓋產(chǎn)生規(guī)模銷量才能盈利;所以凈水器企業(yè)不可能在區(qū)域市場大面積直營，只能依靠經(jīng)銷商、分銷商和零售店，最后流入消費者手中。所以維護(hù)區(qū)域市場渠道價格體系是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商、分銷商和終端店積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ?、開發(fā)和鞏固市場提高區(qū)域市場銷量的關(guān)鍵。但是凈水器行業(yè)渠道復(fù)雜、瑣碎，售點最多以及通路中各位老板的綜合素質(zhì)相對其他行業(yè)也較低等特點決定了其管理難度也最大。一旦哪一層通路價格體系混亂、無利可圖，這個通路就會影響區(qū)域市場的銷量。凈水器廠家如何管理區(qū)域市場價格體系來向區(qū)域市場要銷量給出相應(yīng)的策略：
    首先、實施銷量返利和過程返利雙向考核:一、加強過程管理，實施多元化的經(jīng)銷商返利政策，在制定返利方案時，不再以單純的銷量為計算返利的基數(shù)，而是按銷量設(shè)定一個較低的固定基本返利率，作為維持經(jīng)銷商的正常經(jīng)營和發(fā)展的正常利潤。二、合理設(shè)定階段性促銷獎勵，階段性促銷獎勵是為了刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨力度而設(shè)的獎勵，是軟性獎勵，可以提高經(jīng)銷商的利潤，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性，增加其的推力而增加銷量。三、軟硬兼施，加強溝通，在約束經(jīng)銷商亂價行為方面凈水器企業(yè)一定要有切實可行的規(guī)章制度，一旦發(fā)現(xiàn)前文所說過程管理過程中有違規(guī)亂價操作的，要嚴(yán)懲嚴(yán)辦，以儆效尤，決不姑息妥協(xié)，有法不依，等于沒法。四、選擇正確的監(jiān)控對象，一般認(rèn)為監(jiān)控、管理價格的對象都是經(jīng)銷商。只要對經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管，就能穩(wěn)定市場價格。
    其次、深度調(diào)研，建立檔案，合適的產(chǎn)品和力度放到合適的終端。具體方案：1、合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端，根據(jù)凈水器企業(yè)的實力、產(chǎn)品對所要運作的區(qū)域市場終端店進(jìn)行詳細(xì)深入的摸排，根據(jù)終凈水器什么牌子好端店的摸排情況，確定有銷售能力的目標(biāo)鋪市終端，然后確定目標(biāo)鋪市終端的鋪貨量和鋪貨品種(根據(jù)終端需要搭配合理的產(chǎn)品組合)，這樣做能保證產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所匹配，并導(dǎo)致產(chǎn)品和品牌形象下移的情況發(fā)生。2、合適的促銷力度給到合適的終端，在市場維護(hù)過程中逐步建立、健全終端店數(shù)據(jù)庫，建立每家終端店的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)庫和合作意愿以及價格體系維護(hù)檔案。3、加強銷售人員過程管理。過程做得好，結(jié)果自然好。安之源凈水器擺脫被模仿絆腳石更受歡迎?？纯窗l(fā)展經(jīng)過二十年的凈水器行業(yè)，現(xiàn)階段視乎有一個被視為魔手卻又令人無可奈何的怪現(xiàn)象——模仿。筆者發(fā)現(xiàn)幾乎所有的知名品牌在每推出一款新產(chǎn)品，都遭受到了不同程度的模范、更有甚者是直接抄襲；以至于目前國內(nèi)凈水器市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致消費者在選購中稍不留神就有可能上當(dāng)受騙，其中部分消費者持觀望態(tài)度。業(yè)界人士稱，眾多凈水器廠家中，具備自己開模生產(chǎn)的廠家并不多，而原材料供應(yīng)商就那么幾家，雷同的裝備，相同的原材料，凈水器企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)水平和原材料制備千篇一律的前提下，產(chǎn)品花色和樣式難免趨同。如果有意識有目標(biāo)的趨同，那結(jié)果只能是類似“孿生兄弟”，同質(zhì)化也就在所難免了。這種情況在某種程度上，又造成技術(shù)創(chuàng)新的不謀而合，更成為模仿、山寨的推手。
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