這是一個用賣點(diǎn)做市場，而不是用品牌打天下的時代。

盡管你從無數(shù)高大上的總裁班學(xué)到的是用“品牌”占領(lǐng)消費(fèi)者心智的正統(tǒng)，智的正統(tǒng)，但事實(shí)的結(jié)果卻往往不是這樣的，因?yàn)樵诋?dāng)下的中國，做市場還不能像歐美用品牌理念那樣的有效，而史玉柱的“送禮就送腦白金”，張有為的“吉村園藝剪，一把頂三把”等賣點(diǎn)思維，卻在實(shí)際應(yīng)用中取得了實(shí)實(shí)在在的成功。

本班教學(xué)分為網(wǎng)絡(luò)推廣與營銷策劃兩大塊;本課程所有內(nèi)容都是張有為本人做的事，沒有別人的故事或案例

【第一天培訓(xùn)內(nèi)容】（時間09：00-17：00）

一、網(wǎng)上生意為什么難做

1）你沒有網(wǎng)絡(luò) + 營銷的全局觀，最可悲的是你的網(wǎng)站是個倉庫

2）在你的潛意識里，網(wǎng)上做生意只有三條路：百度阿里淘寶

3）你沒有掌握或精通做網(wǎng)絡(luò)推廣的落地操作方法

4）你是把網(wǎng)絡(luò)推廣當(dāng)作了網(wǎng)絡(luò)營銷，滿腦子流量，沒有營銷

5）你沒有給客戶3~12個買你東西的理由（賣點(diǎn)）

6）消費(fèi)者或客戶不信任網(wǎng)上的你、你的企業(yè)或產(chǎn)品案例分享

二、全局觀下的網(wǎng)上生意

1）99%的電商團(tuán)隊沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀

2）網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀--六大類87個子類別

3）社會化媒體營銷格局

三、營銷策劃之開啟無敵的網(wǎng)上生意之路

【找到自己的USP--獨(dú)特的銷售主張】

1）吉村園藝剪，一把頂三把

2）方鼎夾膠爐：三倍的產(chǎn)能，二倍的壽命，一倍的價格

3）敬業(yè)螺紋鋼，全球最大的生產(chǎn)與加工基地

4）花快捷酒店的錢，住四星級的房間，方圓五十里獨(dú)此一家

【做好細(xì)分市場的定位，是營銷策劃的第一步】

1）在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，你無法做整個市場；

2）你的選擇是：某個特定的細(xì)分市場，某個特定的客戶群體；

3）細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分，做小魚塘里的大魚；

4）聚焦聚焦再聚焦，把營銷火力全部聚焦在一個點(diǎn)上，牛！

【80/20法則--聚焦20%】

1）你的大多數(shù)生意來自一小群忠誠的核心客戶；

2）核心客戶會隨著年齡的增加而變化，你要去發(fā)展新的；

3）從你最忠誠的以及比較忠誠的客戶那里，慢慢建立起網(wǎng)絡(luò)品牌的雛形。

【市場營銷策劃的步驟】

1）市場定位：1.品類細(xì)分；2.目標(biāo)群體；

2）賣點(diǎn)提煉：6~12個差異化優(yōu)勢（產(chǎn)品或產(chǎn)品外延）；

3）卡位USP：一個獨(dú)特且強(qiáng)勢的賣點(diǎn)，以區(qū)別于同行；

4）品牌口號：偏俗且朗朗上口，易于傳播的廣告語；

撥開【賣點(diǎn)買點(diǎn)】的迷霧

1）找到賣點(diǎn)：賣點(diǎn)，不是你自己想出來，是客戶和消費(fèi)者告訴你的；怎么做？不要采用焦點(diǎn)小組的調(diào)研方式，只要給20~30個已成交的客戶打電話就行了。

2）確立賣點(diǎn)：20~30個已成交的客戶一定會告訴你，她或他為什么會買你的產(chǎn)品或服務(wù)。但共同的理由可能會有4~6個，但你必須最后確立一個作為USP，不要舍不得。

3）卡位賣點(diǎn)：把保留下來的唯一賣點(diǎn)作為網(wǎng)絡(luò)品牌的卡位。用最強(qiáng)勢的賣點(diǎn)來卡位你的品牌，同時將其它3~5個點(diǎn)作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢，讓專業(yè)與非專業(yè)的人都懂。

【品牌口號：獨(dú)特的銷售主張（USP）】

1）在一個單品類里，消費(fèi)者通常只能最多記住三個品牌，實(shí)際上是兩家法則；

2）消費(fèi)者通常只能記住品牌的一個特征（獨(dú)特的銷售主張）；

3）在你成為世界500強(qiáng)或老大之前，請不要用理念做品牌口號；

【品牌口號與廣告語的區(qū)別】

1）品牌口號一旦確立，必須保持5~10年不變，否則模糊市場；

2）廣告語可以隨著市場與季節(jié)的需要，經(jīng)常變換，多找感覺；

3）國內(nèi)市場不成熟，無法用品牌打天下，只能用賣點(diǎn)做市場；

4）廣告語要俗或惡俗，不要說正確的廢話，優(yōu)雅是賺不到錢的。

【在網(wǎng)上，做品牌與做信任度哪個更靠譜】

1）品牌，是人們腦海心智里的一種感覺；

2）信任度，通過客戶關(guān)懷和客戶見證的故事傳播，逐漸建立在人們腦海心智里的可信形象；

3）做品牌需要大量的資金，且要通過時間去沉淀，國際上的大品牌都是超過50年以上的時間。從當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)來看，在網(wǎng)上做信任度比品牌靠譜；

4）信任度堆積到一定程度，也許就是網(wǎng)絡(luò)品牌了。

第一天晚上（時間 18：00-21：00）【咖啡廳】喝咖啡，彈鋼琴，頭腦風(fēng)暴，尋找賣點(diǎn)和廣告語的靈感。