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2012年6月29日在大眾汽車集團（中國）三里屯總部，主要負(fù)責(zé)大眾汽車集團（中國）大客戶和二手車業(yè)務(wù)的蘇馬丁 （Mr. Martin Soest）召開了Das WeltAuto媒體溝通會，會議上，蘇馬丁就大眾汽車集團將其品牌二手車引入中國一事做了詳細(xì)的闡述，并就記者關(guān)心的問題一一做了解答。各大汽車廠商對中國二手車市場的不斷重視，也從側(cè)面反映出中國二手車市場的巨大潛力。 馬丁為講解Das WeltAuto品牌及其業(yè)務(wù)蘇馬丁講解Das WeltAuto品牌及其業(yè)務(wù)　　會議分為兩個部分，第一部分為蘇馬丁就二手車業(yè)務(wù)及大眾二手車品牌發(fā)展的簡介，第二部分為媒體問答。以下是會議實錄： 　　第一部分：蘇馬丁就二手車業(yè)務(wù)及大眾二手車品牌發(fā)展的簡介 　　蘇馬?。焊魑晃绨?。歡迎來到大眾汽車集團中國！今天我演講的主題是二手車業(yè)務(wù)和大眾汽車集團的二手車品牌Das WeltAuto。 　　PPT講解要點： 　　今天的新車只要銷售出去，明天就是二手車。到2017年，預(yù)估中國二手車市場的增長會超過新車的增長。2011年中國二手車的交易量大概是430萬輛，2018年會增加到2250萬輛。中國的二手車市場將會成長得非?？臁?nbsp;　　大眾品牌二手車在中國市場需要克服的困難： 　　1.經(jīng)銷商對二手車業(yè)務(wù)不熟悉。 　　2.目前中國市場上的二手車主要是由獨立經(jīng)銷商俗稱的黃牛在操作。我們可以參考2010年的數(shù)據(jù)：2010年在德國的新車銷量大概為290萬輛，而中國是1140萬輛，同一年德國二手車銷量是640萬，新車與二手車銷量比為1：2.2。但是在中國，這個比例目前只有1：0.3。而在中國市場380萬量二手車的銷售中，大概只有8萬輛是在品牌二手車授權(quán)經(jīng)銷商店里進行的。 　　3.信任問題。不管是買車還是賣車，商家和買家之間的信任，是第一步要建立的。 　　大眾汽車集團的二手車品牌Das WeltAuto已存在于23個國家，如英國、意大利、俄羅斯等。Das WeltAuto會結(jié)合國外的成熟經(jīng)驗，根據(jù)國情調(diào)整，引入中國。Das WeltAuto的品牌個性：保證，信任，可靠，透明。 　　Das WeltAuto同其他品牌的差別： 　　1.我們認(rèn)為二手車業(yè)務(wù)是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。 　　我們做二手車，并非從廠家角度出發(fā)，而是努力做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作，讓他們有能力做這個業(yè)務(wù)。其他的二手車品牌是站在廠家的立場上，他們有很多的規(guī)則，嚴(yán)格到只賣自己品牌的車。Das WeltAuto則是采用多品牌策略。我們依據(jù)了國外的標(biāo)準(zhǔn)為中國量身訂做了一整套執(zhí)行方案。 　　2.我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是中國最大的。 　　Das WeltAuto作業(yè)流程，包括要如何開發(fā)一個標(biāo)準(zhǔn)流程給經(jīng)銷商，教他們怎么做二手車業(yè)務(wù)。 　　全國性數(shù)據(jù)建立： 　　中國二手車的價格數(shù)據(jù)非常缺乏。這里應(yīng)該從兩個角度看市場價格，第一：如果客戶想銷售一輛車給經(jīng)銷商，沒有一個參考的數(shù)據(jù)就無法做出正確的判斷。第二：這個數(shù)據(jù)對中國未來市場也很重要。當(dāng)你做大用戶的時候，必須面對一件事情，客戶說兩年后我要還你車子，你要多少錢買？你給出的價格決定客戶是不是買你的車。所以，二手車數(shù)據(jù)一個是眼前的數(shù)據(jù)，一個是如何預(yù)估車輛未來的數(shù)據(jù)，這一點對汽車市場的根基是非常重要的。另外，同一臺車在不同區(qū)域價格也是不同的，也需考慮。 　　流程： 　　我們稱之為操作手冊，像《圣經(jīng)》一樣，大家必須要遵循。有了這個基礎(chǔ)，接下來就是經(jīng)銷商培訓(xùn)，培訓(xùn)之后再談系統(tǒng)。我們必須要有一個平臺把二手車車型信息放上去，讓消費者知道。在德國，90%以上二手車交易的完成，信息來源于網(wǎng)絡(luò)。如何讓全國各地的消費者很快地掌握到二手車信息，非常重要。 　　經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：Das WeltAuto經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)會涵蓋大眾進口汽車和兩個合資企業(yè)。未來只有一個二手車品牌：Das WeltAuto。 　　經(jīng)銷商展廳：我們重視展廳的形象和整潔度，但并不堅持做二手車業(yè)務(wù)就非得要一個漂漂亮亮的展廳。這一點我們和其他的品牌有很大的差異。我們希望讓經(jīng)銷商很容易地進入二手車領(lǐng)域里來，因此并不要求經(jīng)銷商要大筆投資建設(shè)豪華展廳。我們更在意的是實際層面的操作流程標(biāo)準(zhǔn)是否遵循了Das WeltAuto的步驟，而不是看外觀。 　　試點：2010年6月底，同中進汽貿(mào)合作在花鄉(xiāng)市場開了第一家Das WeltAuto經(jīng)銷商試點店。我們也借這個試點從中國市場學(xué)習(xí)到很多。之后第二家、第三家Das WeltAuto的經(jīng)銷商陸續(xù)開業(yè)。 　　信任：我們重視外表但更重視內(nèi)在，所以我們培訓(xùn)、培訓(xùn)、培訓(xùn)。外表不能讓消費者信任Das WeltAuto品牌，我們希望通過培訓(xùn)，讓消費者看到Das WeltAuto作業(yè)的專業(yè)度，而最終因為一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者信任Das WeltAuto。信任可以感覺，但是沒有辦法實體化。如何建立信任？除了透過我們的標(biāo)準(zhǔn)流程、專業(yè)化的服務(wù)，還要確保給消費者一個透明度。

 

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