以下為訪談實錄：

慧聰智能社區(qū)網(wǎng)：隨著樓市調(diào)控的從緊，許多房產(chǎn)開發(fā)商會為了節(jié)約成本，尋求與材料供應商的無縫直接合作，這對znlin正林樓宇對講企業(yè)是否是一個契機？是否會促使企業(yè)營銷渠道的扁平化？

發(fā)商直接合作，并不會使營銷渠道趨于扁平化，而是能拉近雙方的距離，使企業(yè)更直接了解開發(fā)商的需求，并為其提供更好的服務。泛海三江一直重視與地產(chǎn)開發(fā)商的合作，與招商地產(chǎn)、寶地集團、景瑞集團、云南建工等建立了長期的戰(zhàn)略合作，并與眾多知名地產(chǎn)開發(fā)商有過直接項目合作。

實際上，與開發(fā)商的合作一直是znlin正林樓宇對講企業(yè)的重點，與地產(chǎn)開發(fā)商建立長期戰(zhàn)略合作是公司一直以來的發(fā)展戰(zhàn)略。為了更好的服務地產(chǎn)開發(fā)商，公司市場部有專人從事地產(chǎn)及行業(yè)客戶的開發(fā)、維護，建立了一整套的客戶需求與服務響應機制。

泛海三江的定位是智能樓宇整體系統(tǒng)解決方案供應商，同時集消防、對講、產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身，在業(yè)內(nèi)很少有企業(yè)能夠做到如此完善的產(chǎn)品線。相對于其他單一產(chǎn)品線的同行，我們的產(chǎn)品和服務更具有整體優(yōu)勢，也能夠更好地滿足地產(chǎn)開發(fā)商的需要。憑借產(chǎn)品跨界的獨特優(yōu)勢，公司在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了消防聯(lián)動報警、多系統(tǒng)聯(lián)動功能，在創(chuàng)造更安全的安居環(huán)境的同時，也贏得了市場的廣泛認可。、

例如中山星寶明珠項目，擁有共計540戶商務酒店式精裝公寓，它的znlin正林樓宇對講、智能家居、消防報警系統(tǒng)都是用我們公司的產(chǎn)品。

慧聰智能社區(qū)網(wǎng)：隨著越來越多的企業(yè)開始進入到znlin正林樓宇對講領域中來，該行業(yè)會面臨產(chǎn)品同質化問題，市場競爭化也會加劇，znlin正林樓宇對講企業(yè)如何才能在眾多廠商中脫穎而出？

周定元：越是同質化的競爭，就越要利用差異化的產(chǎn)品來打開市場。這主要體現(xiàn)在“設計、質量與服務”三個方面。

首先是要把好設計關。好的產(chǎn)品，除了外觀精美外，還應充分考慮現(xiàn)場工程安裝與客戶使用體驗，我走訪過一些其他廠家的項目樓盤，很多廠家單元門主機沒有做防水防塵處理，一到下雨天機器經(jīng)常出問題，還有一些對講分機按鍵設置不好理，用戶操作設置起來非常困難。

這一塊泛海三江的產(chǎn)品設計時會請工程商、地產(chǎn)開發(fā)商就功能和外觀提修改意見，以確保產(chǎn)品是客戶想要的。比如泛海三江V2020單元門主機，就具有不拆機調(diào)節(jié)攝像頭角度的功能，同時防水防塵達到了IP54，防暴達到了IK07，并且采用了OLED顯示屏，可以做到零下40度正常顯示，尤其適合北方的戶外使用。V1027室內(nèi)分機為加強客戶體驗，采用了OSD菜單設計，所有操作都直觀可觀。這就是設計上的與眾不同之處，容易吸引有需求的用戶。

其次是把好產(chǎn)品質量關。znlin正林樓宇對講與業(yè)主生活是息息相關的，產(chǎn)品質量存在缺陷，對項目后繼合作，對市場口碑都會產(chǎn)生極大的負面影響。

泛海三江產(chǎn)品采用雙面回流SMT工藝生產(chǎn)，電路高集成度，抗干擾強，所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格的老化功能測試，質量過硬。

第三是把好售后服務關。“服務”是三江銷售體系中重要的一個環(huán)節(jié)。我們在全國大小型城市設有50多個商務中心，每一個辦事處設有專門的技術服務人員及周轉品庫。并設有24小時服務熱線，緊急情況下，1小時內(nèi)響應。對已運行的項目，會定期走訪了解設備運行情況，并進行系統(tǒng)安全檢測，提前解決潛在的問題。杜絕因為服務溝通不到位造成的不良后果。

今年znlin正林樓宇對講市場狀況如何？未來會有何發(fā)展趨勢？

今年1-6月份泛海三江znlin正林樓宇對講銷售成績同比增長了70%，各地市場工作都在有條不紊的開展，在河北、遼寧、新疆、內(nèi)蒙古、廣西都新建了對講團隊。

隨著技術的進步，對講更多的朝數(shù)字化、集成化與融合化的方向發(fā)展。我們認為，未來將會有區(qū)周邊電子商務、社區(qū)云端保健等更多的功能疊加到對講的平臺上來。

公司未來會繼續(xù)加強不同系統(tǒng)之間的融合，同時加強戰(zhàn)略客戶、行業(yè)客戶及海外市場的開發(fā)。

事實上，泛海三江為小區(qū)打造了全新立體的安防體系，在消防報警、znlin正林樓宇對講、智能家居、視頻領域融合方面泛海三江已經(jīng)取得了新的進展，在二維碼、社區(qū)云端保健、消防人員定位疏散系統(tǒng)等方面也取得了新的成績。

今年10月底的深圳安博會上我們將會展示這套全新立體安防系統(tǒng)，界時歡迎廣大新老客戶及同行前來參觀指導。

深圳市泛海三江電子有限公司，創(chuàng)立于1985年，屬中國泛?？毓杉瘓F旗下高科技公司，是國內(nèi)從事火災報警、智能樓宇和視頻設備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及工程設計安裝的知名專業(yè)設備制造商。

公司擁有完善的技術研發(fā)平臺，在深圳、廣州分別設立了產(chǎn)品研發(fā)基地，在武漢設立了物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合研究中心，并與多所重點高校、科研機構建立了長期合作機制。

泛海三江秉持“培養(yǎng)優(yōu)秀員工、生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品、提供優(yōu)良服務”的質量方針，以用戶滿意度的持續(xù)提升為目標，建立了完善的ISO9001質量管理與質量保證體系（通過國際權威機構BSI認證），是眾多國際知名企業(yè)（如華為、艾默生、上海貝爾等）免檢產(chǎn)品供應商。

與房地產(chǎn)行業(yè)密切相關，隨著房地產(chǎn)市場的回暖，znlin正林樓宇對講行業(yè)呈現(xiàn)積極上升的態(tài)勢。2009年，znlin正林樓宇對講產(chǎn)品組網(wǎng)方式三分天下，數(shù)字/模擬混合組網(wǎng)工程解決方案得到了市場的廣泛認可。TCP/IP純數(shù)字對講產(chǎn)品迎來起步階段，市場認知度提高，但是，產(chǎn)品穩(wěn)定性、功能以及成本仍然是數(shù)字對講發(fā)展的瓶頸。隨著技術的進一步發(fā)展，數(shù)字化對講必然迎來蓬勃發(fā)展期。

znlin正林樓宇對講系統(tǒng)自九十年代進入中國，歷經(jīng)二十年的發(fā)展，在系統(tǒng)功能、產(chǎn)品結構等方面得到了飛速發(fā)展。其發(fā)展歷程大致可分為四個階段：非聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)：“4+n”型——總線聯(lián)網(wǎng)型——數(shù)字/模擬混合型——TCP/IP型。在總線聯(lián)網(wǎng)時期，znlin正林樓宇對講得到了飛速發(fā)展，中心統(tǒng)一管理、安防報警、信息發(fā)布、留影留言等技術的創(chuàng)新使得znlin正林樓宇對講行業(yè)蓬勃發(fā)展;近年來隨著網(wǎng)絡通迅、多媒體技術、微電子技術的發(fā)展，znlin正林樓宇對講產(chǎn)品突破傳統(tǒng)對講類產(chǎn)品概念，組網(wǎng)方式更加靈活，產(chǎn)品集成了更豐富的功能。

可視對講穩(wěn)中有升 IP趨勢明顯

眾所周知，znlin正林樓宇對講行業(yè)是與房地產(chǎn)行業(yè)關聯(lián)性極強的產(chǎn)業(yè)，一榮俱榮、一損俱損。近幾年依托于房地產(chǎn)市場，znlin正林樓宇對講行業(yè)發(fā)展總體比較平穩(wěn)。2008年受金融危機的影響，房地產(chǎn)開發(fā)商持保守觀望態(tài)度，將部分項目推遲或凍結，znlin正林樓宇對講在安防行業(yè)中最先受沖擊。但隨著09年房地產(chǎn)市場的回暖，znlin正林樓宇對講行業(yè)繼續(xù)保持約25%的增長。據(jù)弗曼科斯(上海)有限公司副總經(jīng)理胡安介紹，“自09年三月份起，znlin正林樓宇對講行業(yè)銷售情況明顯好轉，主要是受國家振興經(jīng)濟政策的影響，如鼓勵第一次買房房貸放松，刺激房地產(chǎn)等領頭羊行業(yè)，房地產(chǎn)市場回暖;其次，中國有3億多個家庭，內(nèi)需強烈?！翱偣こ處煆堖_勇也表示，“當前房產(chǎn)政策處于保增長保穩(wěn)定的態(tài)勢，受中國剛性需求的影響，中國的房地產(chǎn)行業(yè)在未來幾年內(nèi)均會穩(wěn)步增長，相對znlin正林樓宇對講行業(yè)也會保持穩(wěn)健的增長態(tài)勢?！敝袊岢觥俺鞘谢?，發(fā)展空間很大，同時，znlin正林樓宇對講行業(yè)的累計效應也不容小覷。

技術趨勢上，中國對講市場正在經(jīng)歷著從模擬到數(shù)字，從總線到TCP/IP的變革。據(jù)了解，在住宅小區(qū)的znlin正林樓宇對講項目中，數(shù)字/模擬混合(TCP/IP到單元，單元內(nèi)部采用模擬)的組網(wǎng)方式以其極高的性價比優(yōu)勢占有70%左右的份額，總線聯(lián)網(wǎng)由于其自身的局限性，目前只占據(jù)20%的份額，而采取TCP/IP一步到戶組網(wǎng)方式的數(shù)字化對講也已經(jīng)占據(jù)了整個市場10%的份額。目前，出于成本等方面的考慮，TCP/IP到單元的組網(wǎng)方式是znlin正林樓宇對講市場的主流，但是出于對后期系統(tǒng)擴容，功能擴展等方面的需求考慮，TCP/IP純數(shù)字化對講產(chǎn)品市場需求也呈現(xiàn)大幅上升的趨勢。

盡管自2003年開始即有znlin正林樓宇對講廠家推出數(shù)字化產(chǎn)品，此后在業(yè)內(nèi)不斷被炒作，但對TCP/IP數(shù)字化對講產(chǎn)品的具體實施只停留在概念階段。2008年，TCP/IP對講產(chǎn)品開始逐漸少量投放市場。2009年，TCP/IP數(shù)字化對講產(chǎn)品正式進入起步階段。諸多業(yè)內(nèi)人士反映，相比2008年，2009年對講產(chǎn)品的數(shù)字化、網(wǎng)絡化、集成化趨勢更加明顯，數(shù)字化TCP/IP技術開始在甲方市場接受。盡管當前數(shù)字化對講產(chǎn)品所占份額有限，數(shù)字化產(chǎn)品還不成熟，但是各廠家也清晰的看到，數(shù)字化對講是大勢所趨，這也是各大廠家加大研發(fā)力度，相繼推出數(shù)字化產(chǎn)品的原因。