企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃制定分享

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃開始實(shí)施之前，先分享一段話：（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)）,是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生,而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―― 阿里巴巴公司 馬云

1、新來的員工有激情，沒有業(yè)績，怎么辦？2、為什么才做了2年，老員工就出現(xiàn)了職業(yè)倦怠，不知上進(jìn)怎么辦？3、有些銷售人員遇到一點(diǎn)挫折就灰心傷喪氣怎么辦4、客戶提出異議，有些銷售人員就不知所措，怎么辦？5、單子死掉，銷售人員都還不知道怎么回事；6、見到客戶很容易冷場，找不到話說怎么辦？7、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？8、為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？9、為什么*次上門后，*次打完電話后業(yè)務(wù)員就不知道怎么跟進(jìn)？......

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃要做得不同，下面分享下空照家園的培訓(xùn)特點(diǎn)：1.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；多次現(xiàn)場考試;2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：3.1 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；3.2 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；3.3 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度.案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?如何處理？這些都要實(shí)際培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練了！

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃銷售類課程大綱：

*  客戶需求分析
*節(jié) 為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？1、了解客戶的背景,購買的標(biāo)準(zhǔn)，做到知已知彼,交流更有針對(duì)性；2、從分析產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到研究客戶的“買點(diǎn)”,了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要；3、引導(dǎo)客戶，控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容，而不是漫無邊際;4、有目的地做好拜訪計(jì)劃,每次溝通都有新的話題和收獲;5、主動(dòng)出擊，不要一味地防守,被動(dòng)地等待著奇跡的發(fā)生,談而有“判” ；6、客觀理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價(jià)值選擇去代替客戶的價(jià)值選擇. 8、銷售人員要具備獨(dú)立判斷的能力：8.1 客戶理想所需與現(xiàn)實(shí)所需不一致;8.2 客戶說得與做的不一致;8.3 客戶前后言語不一致;8.4 不同的人要求不一致；8.5 客戶理解與銷售理解不一致.
案例：為什么見到客戶找不到話說？案例：如何進(jìn)行二次、三次等后續(xù)的跟進(jìn)？案例：客戶明明已承認(rèn)我們產(chǎn)品非常適合他，為什么還需要比較一下？案例：我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的，為什么他們不信？案例：判斷誰是關(guān)鍵人的8個(gè)因素案例：如何判斷客戶的信譽(yù)度、忠誠度？先貨后款的依據(jù)是什么？

第二節(jié) 客戶需求分析步驟
1、了解客戶采購的經(jīng)歷；2、判斷客戶當(dāng)前價(jià)值與未來價(jià)值；3、判斷客戶的接受能力，內(nèi)行還是外行；4、了解客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)；5、對(duì)客戶購買的需求進(jìn)行確認(rèn)；6、與客戶共同確定采購的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)：如何設(shè)計(jì)客戶需求分析手冊(cè)？

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃銷售課程第二章  如何正確推薦產(chǎn)品，案例：為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？案例：為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
*節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？一、客戶往往對(duì)自己深層次的問題并不清楚；二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫(yī)頭
,腳痛醫(yī)腳；

三、客戶往往會(huì)以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的。四、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；五、好產(chǎn)品，不一定是最適合的，最適合的產(chǎn)品才是*的：1、適當(dāng)?shù)臄?shù)量                   2、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
3、適合的時(shí)間4、適當(dāng)?shù)牡刂?、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和你的服務(wù)水平

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？
推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容：品牌、成本、質(zhì)量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備、可靠性、樣品、技術(shù)服務(wù)、交貨…

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃銷售課程第三章  如何有效處理異議
一、對(duì)事不對(duì)人，你如何看別人，別人就會(huì)如何看你
案例：遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)？案例：客戶直接掛電話，怎么辦？案例：剛見面，客戶就對(duì)我發(fā)火，怎么辦？

二、客戶異議處理要有6個(gè)區(qū)分:1、要區(qū)分“*” 還是“唯一”2、對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”5、區(qū)別問題的輕重,緩急;6、心里想的和實(shí)際做.

三、理解客戶采購的心態(tài)；
1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析；
2、為什么有些客戶對(duì)我們態(tài)度非常好，可是就是不下單？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？
4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力？

案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？
案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？


企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃銷售課程第四章  如何建立良好的客情關(guān)系？案例：做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
*節(jié) 做回真實(shí)和真誠的自己，表里如一
1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越*的人越不可信；
5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺到可控性；

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；
案例：及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛意識(shí)：
1、一味順從:對(duì)銷售人員每一句話都表示*贊同;
2、推卸責(zé)任:認(rèn)為都是別人的原因,而與自己無關(guān);
3、理論交談:客戶用專業(yè)術(shù)語與業(yè)務(wù)員談,潛意識(shí)是對(duì)業(yè)務(wù)員懷疑;
4、談?wù)撔∈?客戶對(duì)會(huì)談中無關(guān)緊要的小事談?wù)摬恢?
5、無誠信:不按約定的時(shí)間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;

第三節(jié) 擺正自己的位置
1、強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身，而不是體現(xiàn)在銷售人員本人；
2、讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人；
3、低調(diào)是最牛的炫耀，地低為海，人低為王；
4、會(huì)哭的孩子有奶吃，會(huì)哭的女人最聰明。

案例：自我暴露的四個(gè)層次:
*層:興趣愛好、飲食習(xí)慣、偏好等;
第二層:對(duì)周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節(jié)、和家人的親密關(guān)系；
第四層: 個(gè)體不為社會(huì)接受的一些想法和行為。

案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰說？
案例：邀請(qǐng)客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說？
案例：當(dāng)客戶表揚(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很*？
案例：為什么我對(duì)客戶非常有禮貌，但卻感覺到有很距離？

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃銷售課程第五章  團(tuán)隊(duì)配合，盡己之力，不如盡人之力
案例：當(dāng)客戶老板不接受我的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦？
案例：我不敢陌拜怎么辦？我技術(shù)知識(shí)缺乏怎么辦？我不會(huì)應(yīng)酬怎么辦?...
案例：多次上門拜訪被拒絕，沒有信心怎么辦？
案例：新員工進(jìn)入公司后沒有方向怎么辦？
案例：是不是世界上任何兩個(gè)人在一起都會(huì)有團(tuán)隊(duì)*？

以上企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃都以案例為主，到時(shí)候根據(jù)實(shí)際情況，制定詳細(xì)的企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃課程。謝謝！

丁宇老師著名課程《創(chuàng)造無限》、《好爸好媽》、《kzz主管訓(xùn)練》。

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