鋁合金門經(jīng)銷商銷售量差就要換鋁合金代理嗎？

在今年展會(huì)中，過來(lái)的經(jīng)銷商中，有一部分經(jīng)銷商說(shuō)他以前代理的產(chǎn)品很難銷售出去，這次來(lái)門窗展會(huì)主要目的是找一個(gè)好品牌換去以前的品牌，在交談中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很重要的問題，這部分經(jīng)銷商以不是第一次因?yàn)殇N售差而換鋁合金門品牌了。展會(huì)后做為佛山領(lǐng)牌門業(yè)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的我親自去走訪了這部分經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商花上的時(shí)間最少也有一周，發(fā)現(xiàn)他們一個(gè)共同的特點(diǎn)是坐等客戶上門。

在走訪市場(chǎng)中也調(diào)查了當(dāng)?shù)匾恍╀N售量排行前幾的代理商發(fā)現(xiàn)他們有一種相同營(yíng)銷之處，現(xiàn)在我們?cè)诖朔窒斫o在鋁合金門窗市場(chǎng)中坐等顧客的經(jīng)銷商們，我們?cè)诖酥笔窍胝f(shuō)你們城市的銷量王不是有個(gè)好品牌就能做銷售量第一。

小區(qū)是最靠近顧客的“前端”，小區(qū)就是銷售工作的“前沿陣地”。以往那種蹲在店面等待客戶上門業(yè)的思想。坐等客服的式的銷售手段已經(jīng)明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，要想突圍，則必須主動(dòng)走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪。

營(yíng)銷重在“營(yíng)”，而非“銷”?；凇盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”。小區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐，“整合”為最大亮點(diǎn)：一是“外聯(lián)合”，“聚”資源。整合物業(yè)公司，以參加活動(dòng)免半年物業(yè)費(fèi)，定購(gòu)產(chǎn)品免全年物業(yè)費(fèi);二是用“內(nèi)聯(lián)盟”，“攏”商家。整合相關(guān)小區(qū)商家，組建聯(lián)盟體，共享客戶資源，綁定惠送條件，共同承擔(dān)或質(zhì)量問題;三是“通業(yè)態(tài)”，打通“店鋪、展會(huì)、聯(lián)盟、集采、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)、微溝通多個(gè)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)輻射。

小區(qū)是門窗廠家終端市場(chǎng)的“前沿陣地”，早一步成步步領(lǐng)先，熟諳客戶戶型結(jié)構(gòu),不斷累積的準(zhǔn)客戶關(guān)系，制定的個(gè)性解決方案，便捷的選購(gòu)等已讓小區(qū)成為重要的銷售通路。如何給出消費(fèi)者的小區(qū)購(gòu)買理由和針對(duì)店輔等業(yè)態(tài)制造的“屏障”，成為小區(qū)市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵所在。門窗銷售終端要給消費(fèi)者一個(gè)合理有效的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)，一種商業(yè)模式的成功在于包括消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造的能力、關(guān)鍵資源的匹配(團(tuán)隊(duì)能力、當(dāng)下稀缺的“正心誠(chéng)意”)、創(chuàng)意手段的認(rèn)知，以及符合當(dāng)下“微溝通”等傳播手段的應(yīng)用，“模式、團(tuán)隊(duì)、人文”系小區(qū)市場(chǎng)的“鐵人三項(xiàng)”。

營(yíng)銷是環(huán)境的產(chǎn)物。“店鋪”一直來(lái)承載著“形象展示”，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲知的品牌和價(jià)格信息已高度對(duì)稱，面對(duì)個(gè)性化、情感化的新客戶需求，過去單一的“店鋪”銷售或顯得捉襟見肘;“小區(qū)攔截”，集“整合”、“個(gè)性滿足”、“微溝通”、“客戶粘稠度”、“防障墻”于一身，已由過去的猶抱琵琶半遮面而粉墨躍場(chǎng)，并顯示出較強(qiáng)的生命力。