薄壁不銹鋼管銷售效果問題的診斷
猜測與可能性比率提供了一個考察諸如由不均衡的轄區(qū)規(guī)模而產(chǎn)生的效率問題的工具。然而，我們也有理由認為提高效率可能只是提高生產(chǎn)率諸多思路中的一部分。中型組織，像施樂公司這樣的薄壁不銹鋼管銷售組織，通常也有效果問題。
效果比率=訪問數(shù)量〔推銷人員所做的推銷訪問總次數(shù))/訂貨數(shù)量(山訪問導致的訂貨次數(shù))
訪問/訂貨比率是我們評估是否存在效果問題的一個診斷工具從對訪問報告的分析中，我們得到了總訪問次數(shù)，每個薄壁不銹鋼管銷售人員所做訪問的目的在于推銷的而不是為了解決現(xiàn)有顧客的問題，然后，我們用由這些訪問所導致的東f貨的次數(shù)與訪問次數(shù)進行比較，發(fā)現(xiàn)了其比值之間差別很大‘圖5一9)。有些薄壁不銹鋼管銷售人員只需不多于[0次的訪問，就能拿到一個訂單;另外一些薄壁不銹鋼管銷售人員需做30次以上的訪問才能拿到一個訂單。
就訪問與訂貨比率而言，相仿的薄壁不銹鋼管銷售單位的情沉是怎樣的?我們也有這方面的數(shù)據(jù)與其他薄壁不銹鋼管銷售單位相比，需要我們與其一起工作的這個單位，其訪問/訂貨比率平均來說是20%還多，即拿到一個訂單，要作20次以上的訪問:;看起來似乎有一些待解決的效果問題。我們提高效果的對策是利用兩個傳統(tǒng)的技術—訓練與培訓。培訓經(jīng)理運用某些我們后面將要介紹的薄壁不銹鋼管銷售效果模型，而且還要訓練那些比平均的訪問l訂貨比率要高的銷魯人員。大約六個月時間，訪問/訂貨比率下降了，從原先的拿到1個汀單要作22次訪問。變?yōu)槟玫?個訂單只需作1}個訪問。更重要的是，整個單位的績效水平有很人的提高:但遺憾的是，我們沒有辦法去測評這個效果上的提高中多少應歸功于訪問/訂貨比的變化。多少又是源于效率提高和其他的管理行動。確認薄壁不銹鋼管銷售生產(chǎn)率變化的原因是一件眾所周知的困難之事，在《做大宗薄壁不銹鋼管銷售》一書中有更全面的論述:
薄壁不銹鋼管尺寸公差控制范圍要求
薄壁不銹鋼管產(chǎn)品特性規(guī)范
薄壁不銹鋼管在生產(chǎn)過程中都需要保持穩(wěn)定的壁厚在0.4~0.9mm的厚度，所謂薄壁，是保證整條不銹鋼管在生產(chǎn)過程中，壁厚都能維持在客戶的要求厚度范圍之內(nèi)。
1）薄壁不銹鋼管類型：薄壁不銹鋼管，無縫薄壁不銹鋼管
2）薄壁不銹鋼管特點：
高精度管;外徑極限偏差±0.02mm,內(nèi)徑極限偏差±0.025mm,內(nèi)孔圍度公差0.020mm
外徑為8mm — 60mm，壁厚為 0.4mm —0.9mm，鋼管長度為1.5mm — 6.0mm
3）薄壁不銹鋼管加工方法：冷軋，拋光，光亮退火。
4）薄壁不銹鋼管表面處理：薄壁不銹鋼管經(jīng)過冷軋之后，很少需要進行拋光，因為內(nèi)外壁的光潔度就已經(jīng)非常好了，基本上小于0.4μm。
5）詳細規(guī)格范圍：
6×0.3-1 | 6.5×0.3-1 | 6.8×0.3-1 | 7×0.3-1 | 7.4×0.3-1 | 7.5×0.3-1 | 7.8×0.3-1 |
8×0.3-1 | 8.3×0.3-1 | 8.5×0.3-1 | 8.8×0.3-1 | 9×0.3-1 | 9.2×0.3-1 | 9.5×0.3-1 |
9.8×0.3-1 | 10×0.3-1 | 10.5×0.3-1 | 10.8×0.3-1 | 12×0.3-1 | 12.2×0.3-1 | 12.4×0.3-1 |
12.5×0.3-1 | 12.8×0.3-1 | 13×0.3-1 | 13.5×0.3-1 | 14×0.3-1 | 14.2×0.3-1 | 14.5×0.3-1 |
14.8×0.3-1 | 16×0.3-1 | 17×0.4-0.9 | 18×0.4-0.9 | 19×0.4-0.9 | 20×0.4-0.9 | 21×0.4-0.9 |
22×0.4-0.9 | 24×0.4-0.9 | 25×0.4-0.9 | 25.4×0.4-0.9 | 26×0.4-0.9 | 28×0.4-0.9 | 30×0.4-0.9 |
31.8×0.4-0.9 | 32×0.4-0.9 | 34×0.4-0.9 | 35×0.4-0.9 | 38×0.4-0.9 | 40×0.4-0.9 | 42×0.4-0.9 |
43×0.4-0.9 | 45×0.4-0.9 | 48×0.4-0.9 | 50×0.4-0.9 | 50.8×0.4-0.9 | 51×0.4-0.9 | 53×0.4-0.9 |
54×0.4-0.9 | 57×0.4-0.9 | 60×0.4-0.9 |
6）薄壁不銹鋼管材質(zhì)：304，304L，316，TP316L
7）薄壁不銹鋼管生產(chǎn)標準：
《GB/T 3089—2008 不銹鋼極薄壁無縫鋼管》
《GB/T 3639—2009 冷拔或冷軋精密無縫鋼管 》
《GB/T 3090—2000 不銹鋼小直徑無縫鋼管》
《GB/T 14976—2012 流體輸送用不銹鋼無縫鋼管》
8）應用：
A）制藥、食品、啤酒、飲用水，飲料等行業(yè)
B）生物工程、化學工程，醫(yī)藥工程，汽車配件
C）空氣凈化、航空，海水淡化設備，液壓缸等
D）精密機械廠，發(fā)動機廠，化工機械，制冷機械
E）醫(yī)療機械設備制造廠，液壓設備廠，真空設備廠等
F）超高純氣體設備及機械手氣缸體.氣動元件、氣缸套、電熱電器
9）包裝：
A）塑料薄膜袋包裝
B）用塑料蓋，以保護兩端
C）用木箱包裝，防止運輸出現(xiàn)意外
10）薄壁不銹鋼管交貨狀態(tài)：
都是硬態(tài)（弱磁性）交貨，若客戶有無磁性要求，則需要進行消磁處理—光亮退火。所以光亮退火的步驟是可選擇的。
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