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銷售技巧和話術(shù),性格內(nèi)向的人適合做銷售嗎（藍(lán)小雨716冠軍銷售）

問題案例：
我目前做的是醫(yī)藥代表工作，已經(jīng)做了3個(gè)月了，主要做眼科和耳鼻喉科非處方藥，以門診為主。
 
　　早上去門診晨訪，不知道帶些什么？由于醫(yī)生時(shí)間比較緊，只是打個(gè)招呼，感覺效果也不好。有時(shí)下班之前看醫(yī)生閑的時(shí)候去拜訪，但不知道聊什么，怎么聊到醫(yī)T15068357554(不是聯(lián)系方式)生感興趣的，冷場(chǎng)，有時(shí)候感覺很尷尬。特別是在醫(yī)生閑面對(duì)電腦看電子書，我站到那里，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。
 
　　在拜訪中，有些醫(yī)生給我的感覺好，人也客氣，就是不上量，不知怎么辦？還有就是，在工作中，我每次打電話會(huì)顧慮很多，不敢給他們打。
 
　　這種恐懼心理能幫我去除嗎？謝謝，幫我指點(diǎn)下。
 
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雨哥回復(fù)：
 
　　哥們好。
　　你這個(gè)問題在于人情沒有搞透，也就是說，你還不知道如何搞透人情。
 
　　我來說幾招，看看能否有啟發(fā)：
 
　　我們見到客戶，夸個(gè)人啦，看個(gè)面相啦，說段社會(huì)趣聞啦，談個(gè)養(yǎng)生啦，聊個(gè)哲學(xué)小故事啦，扯個(gè)段子啦，遞個(gè)小禮物啦，交個(gè)心啦，基本不用談?wù)?jīng)事，但在背后下足功夫，又是周末發(fā)短信祝福，又是做筆記……什么客戶經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨？
 
　　每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。
 
　　客戶知道咱們拜訪目的，行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。每次拜訪前先準(zhǔn)備好話題，對(duì)，事先準(zhǔn)備話題，咱們腦子一般，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮不靠譜呢，我從來不搞現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，因?yàn)槲夷X子笨，好，咱們見到客戶后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請(qǐng)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)。
 
　　發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵，回來上網(wǎng)搜集郵故事，下次見面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣：“上個(gè)世紀(jì)六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請(qǐng)主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現(xiàn)在得值多少錢呀……”也許話音剛落地，共鳴來了；
 
　　客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)（淘寶便宜），瞬間點(diǎn)亮友誼，比請(qǐng)客吃飯管用很多……
 
　　拜訪客戶，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)討論專業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上?！苯又渼P66和養(yǎng)生話題的跟進(jìn)。
 
　　趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫(yī)院使用咱們藥品的良好情況，刺激刺激他們神經(jīng)，話題一轉(zhuǎn)再說其他……其實(shí)，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進(jìn)行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢？歸根結(jié)底一句話，遠(yuǎn)親不如近鄰，時(shí)間能抹平一切障礙，時(shí)間是“單爆”最厲害的武器！
 
　　想想也是，客戶經(jīng)常看見咱們，他內(nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射：“他還挺重視我們，看天天來騷擾。”，嗯，好感由此而發(fā)。
 
　　“客戶桌上放著一瓶西洋參茶?！贝嗽挻砗x是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息；
 
　　看到一張家庭三人合影照，亮點(diǎn)就在孩子身上，今后話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，于是交流提速；
 
　　桌上放一本《中國(guó)國(guó)家地理》雜志，客戶有可能喜歡旅游，話題可從旅游、驢友等方面切入，共鳴強(qiáng)烈哦；
 
　　客戶的蘋果手機(jī)套很舊了，默默記下顏色和款式……
　　客戶桌上放了一盆小仙人掌；
　　客戶桌上有一包檳榔或口香糖；
　　客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫；
　　客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點(diǎn)新想法？
　　再看看客戶辦公室周圍是否有亮點(diǎn)，墻角放一副羽毛球拍，好，多一項(xiàng)與客戶交流機(jī)會(huì)。
　　為了維系良好客情，在物質(zhì)和情感方面還是需要多多投入的。
 
 
我們細(xì)分成三個(gè)步驟：
 
　　1、第一步，觀察和收集情報(bào)：客戶穿衣吃飯的習(xí)慣，他們的興趣愛好和作息時(shí)間，他們彼此之間的人際關(guān)系，他們開什么車、住什么區(qū)域、孩子在哪里上學(xué)等等。用這些情報(bào)建立分類信息庫(kù)，熟悉客戶情報(bào)中涉及到的各類信息。
 
　　2、第二步，說得好比不過做得好：客戶也是人，是人就很少會(huì)拒絕朋友的熱情。見客戶不要急著去說什么，給他們帶早點(diǎn)，帶零食和清潔好的水果；他們?cè)诠ぷ骱托蓍e時(shí)，幫他們泡泡茶，收拾下小衛(wèi)生什么的。讓客戶感受到你的認(rèn)真和誠(chéng)意。
 
　　3、第三步，話題的開始，可以從這個(gè)早點(diǎn)好吃您試試，到看您忙吃個(gè)水果(零食)歇一歇，這類對(duì)朋友體貼入微的話題開始聊。
 
　　放心吧，每個(gè)醫(yī)生都知道你來醫(yī)院是做什么的，客戶沒有接納你時(shí)，你說的天花亂墜也不會(huì)有什么效果。只有他們想和你聊的時(shí)候，一杯水也能聊一天的。
 
　　去把客戶變成你的朋友吧，當(dāng)哪天某個(gè)醫(yī)生開始關(guān)注你單身與否，試圖給你介紹對(duì)象時(shí)，你就成功了。

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    8.客戶問：“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”何解？
    9.拜訪十三次搞定大客戶形成轉(zhuǎn)介紹（開發(fā)客戶全過程）
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