鋁單板銷售員都會碰到這種的狀況，客戶有強烈的購買欲望卻遲遲不肯下單。銷售人員在后續(xù)跟客戶跟進的時候要考慮清楚三個必要的問題：客戶購買需求、客戶購買預算和客戶購買時間。
一、必須解決客戶的三個問題
1、購買需求
在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的?，F(xiàn)實的情況是，很多時候客戶認識不到自己有需求，或者認識到了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強烈愛好。
2、購買預算
總是有很多銷售人員會錯誤的認為進來咨詢的每個人都是自己的潛在客戶。其實除了客戶強烈的購買意愿以外，購買能力是另一個關鍵因素，可能他的購買預算無法達到產(chǎn)品價格的最低消費檔。你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶。
3、購買時間
有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強烈的情況下，他們經(jīng)常會花很多時間去做產(chǎn)品的比較，導致訂單跟蹤的時間很長。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的購買時間，對于購買時間緊迫的爭取馬上拿下，對于那些時間不急的要想辦法刺激他們提前購買。
二、后期跟蹤的5個關鍵步驟
1、主動聯(lián)系客戶
跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。很多銷售人員給客戶發(fā)了活動短信后，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯(lián)系我們。但是銷售人員應該積極主動的與客戶溝通，詢問客戶對于我們的產(chǎn)品和報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？這樣做一方面表達出了我們的誠意和服務姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求。
2、堅持與客戶溝通
跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、短信，還是QQ、微信等等。總之，銷售人員應該保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們。
3、周末給重點客戶發(fā)短信
每周五的晚上，給所有重點客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息。堅持每個周末發(fā)短信，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯!
4、做好快速響應
做好快速響應，就是強化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，贏得更多客戶的信任。當場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進行了承諾，那么接下來就要全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠信度和信任!
5、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作
對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。
如果能夠清楚的運用以上幾點，鋁單板廠家的促銷活動不僅是人氣這么簡單，必定可以追到很多有效的單子，使得在原來的基礎上銷售業(yè)績會更加的好看！
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廈門紅峰裝飾材料有限公司本著“以客戶為中心”的宗旨，以現(xiàn)代化的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格、全方位的售后服務、良好的信譽與廣大客戶建立了長期友好的合作伙伴關系，為廣大廠商提供優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品，品牌官網(wǎng)www.hfzymq.com，客服熱線400-805-4448。
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