幾乎所有買過絕味鴨脖的人，都一定忘不了絕味那獨(dú)特的口味，想起來都要流口水的。絕味作為快消品行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，加盟商遍布各省市。下面講述一個絕味鴨脖年賺3千萬的故事。

電影《生活秀》中，女主人公經(jīng)營著一家專賣鹵制鴨脖子的小店。鴨脖子這道風(fēng)味小吃，在遼寧已有上百年的歷史，但遼寧鴨脖子的出現(xiàn)，卻與曾經(jīng)是川大MBA和外企金領(lǐng)的何星遠(yuǎn)分不開。

從上海起步，先后'征戰(zhàn)'北京和成都，何星遠(yuǎn)與他的伙伴們正試圖把鴨脖子的銷售版圖向各省市擴(kuò)張。

下海：拋棄金領(lǐng)生活

何星遠(yuǎn)早年搞外貿(mào)時，吃到同事女友從遼寧帶回的鴨脖子，即使是不太能吃辣椒的他，也總是淚流滿面地啃完最后一個鴨脖子，從此便無法忘記這一美味。

2001年，大學(xué)MBA畢業(yè)后，何星遠(yuǎn)應(yīng)聘到了香港東亞銀行成都代表處，成了一個令人艷羨的金領(lǐng)。高薪、五星級酒店辦公、公司配別克轎車，何星遠(yuǎn)全權(quán)負(fù)責(zé)外部事務(wù)，前途不可限量。但干了不到一年，何星遠(yuǎn)自動辭職了。'寧愿艱苦創(chuàng)業(yè)，也不愿做打工皇帝。'何星遠(yuǎn)笑言。

創(chuàng)業(yè)：小鴨脖子打敗小龍蝦

何星遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)首先想到的是令自己垂涎三尺的鴨脖子。經(jīng)過一番慎重的考察，何星遠(yuǎn)和朋友自籌了120萬元，首先選擇了在上海成立公司，并且注冊了以鴨脖子為主打食品的食品品牌。2002年11月8日，上海家鴨脖子店順利開張。為讓人們接受這種特色小吃，何星遠(yuǎn)和同事每天都要到上海市區(qū)寫字樓免費(fèi)請人品嘗，認(rèn)真聽取意見，如此反復(fù)，從不間斷。為保證鴨脖子的質(zhì)量，從產(chǎn)品的選料加工到銷售，他全程盯點(diǎn)、親力親為。

在不到一個月的時間里，鴨脖子店陸續(xù)增加了6個分店，生意紅紅旺旺。短短7個月，鴨脖子就成為紅遍上海灘的時尚食品。

這時，'非典'突然襲來。不過事后何星遠(yuǎn)稱'沒有可怕'，由于顧客不信任小攤小販了，連鎖店的生意相對還好些，未受大影響。到2003年6月，何星遠(yuǎn)和朋友的投資已全部收回。現(xiàn)在，何星遠(yuǎn)在上海擁有的鴨脖子連鎖店的數(shù)量已超過50家，年銷售額突破3000萬元。

在上海的巨大成功并沒有令何星遠(yuǎn)止步。隨后，他攜鴨脖子正式進(jìn)軍北京。北京銷售勢頭比上海更猛。每天下班時間，連鎖店門前顧客排長隊購買，單店曾創(chuàng)下日銷售21000元的紀(jì)錄，成為打敗小龍蝦的北京新時尚食品。僅僅5個月，北京18家連鎖店的銷售額就達(dá)到170萬多元。

發(fā)展：'攻'入成都寫字樓

成都發(fā)達(dá)的餐飲業(yè)和特色食品市場的廣闊前景，使何星遠(yuǎn)回到成都，開始了新一輪的打拼。

由于大部分資金放在上海和北京，成都連鎖店的初創(chuàng)工作顯得異常艱難。為節(jié)約成本，從尋找廠房、產(chǎn)品試制到裝修門店、招聘人員全是何星遠(yuǎn)一人包辦。經(jīng)過一番市場調(diào)研后，何星遠(yuǎn)最終在新鴻路選擇了一個只有十幾平方米的小店。

每天早上6點(diǎn)起來送貨，然后到寫字樓做推廣、巡店、尋找新店址，晚上到店面收錢，與店長一起探討一天的銷售情況，制訂第二天的工作，十一二點(diǎn)回到廠里接著安排第二天的生產(chǎn)，經(jīng)常工作到深夜一兩點(diǎn)……這就是鴨脖子成都第店開張后何星遠(yuǎn)每天的工作時間表。他甚至要兩三個星期才能回家一次，陪陪妻子和剛出生不久的孩子。

為讓更多的消費(fèi)者接受鴨脖子，何星遠(yuǎn)帶領(lǐng)員工每天到成都繁華鬧市區(qū)的寫字樓請人免費(fèi)品嘗，被保安抓住并趕出來是家常便飯。漸漸地，很多寫字樓里的公司成為了他的外送客戶。如今，鴨脖子在成都的連鎖店已擴(kuò)展到8家，遍布騾馬市、高升橋、玉林等地，小邪鴨脖子'每月銷售額可達(dá)20萬元。

擴(kuò)展：推鴨脖子方便食品

或許上天有意磨練這個初創(chuàng)事業(yè)的年輕人，禽感的突襲比非典更讓他心急旺燎。這期間，公司的總銷售額下降了60%。為了挽回顧客，他制訂了嚴(yán)格的防御措施，何星遠(yuǎn)和他的鴨脖子最終渡過了難關(guān)。

目前，鴨脖子連鎖店的各項業(yè)務(wù)都已上了軌道。何星遠(yuǎn)表示，最終要在成都做到50家連鎖店，更長遠(yuǎn)的目標(biāo)則是推出鴨脖子系列方便食品。面對成都鹵制品市場的巨大競爭，他毫無懼色。何星遠(yuǎn)說，曾經(jīng)有一家本地小有名氣的鹵制品連鎖店到鴨脖子春熙店拍照、攝像，自己并沒有制止，'因為只有一個行業(yè)整體發(fā)展了，才會做大市潮。跳出傳統(tǒng)擁抱流水在常人看來，做餐飲不外乎就是租個幾十到幾百平米的鋪面，請幾個專職的廚師，制作一些有特色的菜肴就行了。

何星遠(yuǎn)也是做餐飲，但卻做得與眾不同。從選擇特色食品鴨脖子到注冊公司，從寫字樓外賣到推廣10多平米門店的連鎖經(jīng)營方式，他跳出了傳統(tǒng)思維，獨(dú)辟蹊徑，最終實現(xiàn)了與流水的擁抱。

絕味鴨脖行情分析及價值定位

在城市的大街小巷上，經(jīng)?？吹酵浦囎淤u一些熟食食品的，比如賣臭豆腐、賣雞蛋灌餅、賣雞腿等。然后這些食物顧客并不是很放心，那么開這樣的店面能否收益呢?今天我們來試了解絕味鴨脖的行情。

有兩點(diǎn)：一，消費(fèi)者有這種需求，所以擺攤者能掙到錢;二，這種提供食品的方式無法讓人放心，如果改進(jìn)這種方式，就有更大的收益機(jī)會。

事實上的確如此。據(jù)稱，目前中國鹵味熟食市場已成烽煙之勢，50億的市場份額等待企業(yè)去瓜分，而且，每年還在以20%的速度增長。

隨著人們消費(fèi)水平的提高，對熟食的衛(wèi)生、安全也在提出新的要求。熟食企業(yè)不走工業(yè)化、規(guī)范化門店經(jīng)營的發(fā)展之路，難成氣候。

來自的絕味鴨脖，正是看準(zhǔn)了這一市場機(jī)遇，不斷探求在熟食行業(yè)新的發(fā)展方向，采用科學(xué)的管理和創(chuàng)新的經(jīng)營模式，在中國熟食行業(yè)創(chuàng)出了一條加盟連鎖的成功之路。

絕味鴨脖開創(chuàng)出了一條怎樣的成功之路呢?

通過多年的研究，歸納出連鎖行業(yè)的“六大核心能力模型”，主要包括商業(yè)模式、價值定位、品牌、可復(fù)制的制度和運(yùn)營體系、規(guī)模、運(yùn)營管理掌控能力等等。結(jié)合絕味鴨脖的成長之路，我們來探討絕味是如何打造這些核心能力的。

核心能力之價值定位

所謂價值定位，就是選擇合適的顧客，并設(shè)定為他們提供的利益是什么。我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)，都是以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。凡是成功的公司，都能提供給消費(fèi)者有價值的東西，或者是幫客戶解決了某些問題，使客戶獲得了某種利益。超限戰(zhàn)營銷策劃認(rèn)為，創(chuàng)造獨(dú)特的、不可模仿的價值，是企業(yè)核心能力的前提，是我們與競爭對手之間的主要區(qū)別，具有不可模仿性。

絕味鴨脖之所以能夠走紅大江南北，如此深受消費(fèi)者喜歡，最主要的原因是它給目標(biāo)消費(fèi)群提供了滿意的、放心的、價廉物美的、購買方便的產(chǎn)品。

以前，鴨脖等熟食的銷售方式，都是擺個攤，小打小鬧經(jīng)營，也很受大眾的歡迎。但是隨著人們消費(fèi)水平的提高，市民對熟食的衛(wèi)生、健康也在提出新的要求。熟食企業(yè)不走工廠生產(chǎn)、規(guī)范化門店經(jīng)營的發(fā)展之路，終究是難成氣候。“絕味鴨脖”公司正是看準(zhǔn)了這一市場機(jī)遇，不斷的探求在熟食行業(yè)新的發(fā)展方向，采用科學(xué)的管理和創(chuàng)新的經(jīng)營模式在中國熟食行業(yè)創(chuàng)出了一條自己的道路。

絕味鴨脖從一開始就將自身的消費(fèi)者群體圈定在白領(lǐng)階層以及更加年輕的時尚消費(fèi)人群身上。這部分人有哪些特點(diǎn)呢，首先，具有一定的消費(fèi)能力;其次，穩(wěn)定的購買零食的習(xí)慣;第三，喜歡顛覆傳統(tǒng)，追新求異，嘗試一些新鮮和刺激的東西，具有口味多變的特點(diǎn);第四，消費(fèi)時候比較感性，喜歡跟著感覺走，具有沖動購物、即興消費(fèi)的習(xí)慣;第五，對價格不太敏感，只要自己喜歡就會嘗試購買;第六，對購物的場所有一定的講究;等等。

為了充分滿足這部分目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，絕味在產(chǎn)品上做了很多文章。

首先，在產(chǎn)品線的豐富程度上，絕味應(yīng)有盡有。鴨脖、鴨舌、鴨掌、鴨翅，款款獨(dú)到。當(dāng)然，當(dāng)家花旦自然是鴨脖。除了“絕味鴨脖”外，還有絕味鴨脖系列鹵制品、絕味鴨脖蔬菜、絕味鴨脖海鮮系列，并不斷研發(fā)新的產(chǎn)品。

其次，在口味上，絕味口味獨(dú)特，吃到嘴里有很強(qiáng)的回味感。絕味鴨脖的秘密在于，通過制造口味的差異化，進(jìn)而產(chǎn)生品牌的高辨識度，絕味的味道“辣的過癮”、“辣的與眾不同”。為了制造口味的差異化，絕味鴨脖對武漢鴨脖的味道進(jìn)行了改良，同時結(jié)合了、貴州等地的味道，最終將自身的口味界定在“麻、辣、鮮、香”四個字上，從而形成自己獨(dú)特的絕味品牌風(fēng)味。

在這里，不能不提的是絕味為進(jìn)入不同市場所設(shè)定的“盲測”環(huán)節(jié)。絕味的招牌特色是“辣”，但消費(fèi)者所能接受“辣”的程度是不一樣的，怎么辦?絕味為此設(shè)定了一個“盲測”環(huán)節(jié)。在進(jìn)入新的區(qū)域市場前，會先到商業(yè)圈、寫字樓或者密集的地方進(jìn)行試吃，根據(jù)消費(fèi)者的意見進(jìn)行口味改良，而且這個過程重復(fù)進(jìn)行，直到測試結(jié)果顯示大部分的消費(fèi)者比較認(rèn)可為止。這樣，公司可以做到在保持絕味原有口味的基礎(chǔ)上，又符合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費(fèi)者的口味。

第三，在質(zhì)量安全上，絕味控制嚴(yán)格。食品安全問題，在某種程度上講是最重要也是目前最為敏感的問題，是紅線，不能觸碰。面