送給準(zhǔn)備開飾品店的人
飾品零售行業(yè)的發(fā)展這幾年突飛猛進(jìn)，如何進(jìn)行飾品營銷成為飾品行業(yè)的熱門話題，以下是本人結(jié)合二年來飾品品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對飾品營銷做一個專題：
1.店面營銷：
飾品品牌不同于皮鞋服裝品牌，卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)；
看誰的皮兩條平行線，在黑色的深邃中無限延伸，極具藝術(shù)感；
為提升品牌形象，晶美.新飾界每個店都會要求做一個精品柜，精品柜的燈光做了特別設(shè)計(jì)，沿用了原來晶美飾品的陳列方法，但在細(xì)節(jié)之處做了小小的改動，精品柜中擺放高檔飾品精品；
收銀臺與收銀機(jī)也是紅黑相配，合而為一，好象這個收銀機(jī)是專為“晶美.新飾界”設(shè)計(jì)的；
女性購物屬于沖動式消費(fèi)，店面形象是最大的廣告，抵上幾萬張傳單，店面裝修千萬不能大意，重在細(xì)節(jié)；在商業(yè)街，顧客進(jìn)店具有很大的隨機(jī)性，店面形象營銷是飾品營銷的第一步；是吸引顧客進(jìn)門的第一步；
零售品牌終端形象比任何其它廣告要重要得多；無論你的廣告如何狂轟亂炸，都敵不過好的終端形象；當(dāng)年“紅色舒蕾”與“綠色飄柔”之戰(zhàn)，充分說明了“終端為王”的新的營銷思路，給寶潔（P&G）公司上了生動的一課，從此之后寶潔公司也開始重視終端包裝；
2.陳列營銷
顧客進(jìn)門后首先感受最深的是商品的陳列，商品陳列是靜態(tài)的營銷
飾品專賣店有幾千種商品，幾十個分類，有非常細(xì)致的商品結(jié)構(gòu)，相當(dāng)于一個小超市；
商品陳列講究美觀，同時(shí)還要便于販賣；
本人做過超市五年，深刻體會商品陳列的重要性；千萬不能小看商品的陳列；
超市商品陳列的方法有很多種，很多超市專家可以一口氣說出很多：堆頭陳列，端頭陳列，主題陳列，垂直排列，水平排列，島式排列，瀑布式陳列，階梯式陳列，說法很多，讓人看了一頭霧水；
雖然超市商品陳列方法很多，但最核心的部分只有一點(diǎn)：體現(xiàn)量的概念，就是給人商品很多的感覺，“貨賣堆山”是永恒的真理；
我在好又多超市做玩具運(yùn)動采購時(shí)，有一次做玩具慣性車的快訊（DM），在這之前沒有人做過慣性車的快訊，也沒有認(rèn)為慣性車能賣得起量，因?yàn)槊刻煲簿褪亲叨齻€，我采購了約二十多種慣性車，全部堆在一起賣，一個快訊期（14天）賣了9000多個，為什么？小孩子第一次看到這么多慣性車?。?
我在北京華聯(lián)做糧油采購時(shí)，做了一次香滿園色拉油的快訊，一個快訊期賣了34000多瓶，總計(jì)103萬，為什么？我讓店面做了二個大堆頭，4X4M，同時(shí)我讓嘉里糧油公司買下收銀臺前面所有的位置，40多個收銀臺旁邊全部陳列是的色拉油，變成了金黃色的海洋，每人結(jié)帳時(shí)都會捎帶一瓶，同樣是體現(xiàn)了“量”的概念；
在超市里我創(chuàng)造了幾個記錄，牙膏14天賣13萬支，衛(wèi)生巾14天賣20萬包，共五卡車，家電一天最高是189萬，至今無人能及，因?yàn)槲抑廊绾稳ブ圃?/span>“量”的概念；
然而做為飾品來說，每款只有一個或幾個，如何創(chuàng)造“量”的概念？
一方面要求大家進(jìn)貨時(shí)，要成系列引進(jìn)，不要一個、二個的試，這樣是試不出來的，奧地利水晶是怎么賣起來的，是因?yàn)榭聵虻甑谝粋€大量引進(jìn)，大量陳列，做了一面鏡子，有了量的概念；為什么浙江省蘭溪店高檔商品走得快，是因?yàn)樘m溪是浙江省最富的地方嗎？不是，因?yàn)楦邫n商品成系列了，有了量的概念；
另一方面找出飾品相同與類似的地方，集中陳列！！同樣產(chǎn)生“量”的概念?。?
例如：發(fā)夾彩鉆的放在一起，發(fā)夾白鉆的放在一起，遠(yuǎn)比白鉆彩鉆混在一起好賣；發(fā)夾一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；胸花幾何造型的放在一起，昆蟲造型的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；絲巾素面的放在一起，絲巾花面的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；相同或類似的東西放在一起，就會產(chǎn)生“量”的概念；
有時(shí)大家忙起來，不太會注重這些，導(dǎo)致商品“量”感淡化，從而銷售下降；
永遠(yuǎn)記?。?/span>
商品首先要產(chǎn)生“量”感，然后才會有大量銷售；“貨賣堆山”是永恒不變的真理
3.商品營銷
商品才是核心競爭力，任何營銷脫離商品都會是空中樓閣；
有的商品做形象，有的商品做銷量；有的商品做人氣，有的商品做財(cái)氣；
顧客進(jìn)店感受商品陳列后，然后注意力就會轉(zhuǎn)到一個個商品上，好的商品本身就在說話；
有人說，商品本身就是最好的廣告，做為飾品來說，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更加明顯；
持續(xù)不斷地為顧客提供好的商品是飾品店永恒的主題；
飾品行業(yè)是個非常容易模仿的行業(yè)，飾品行業(yè)也是一個難以保證質(zhì)量的行業(yè)；
飾品款式是可以模仿的，但飾品質(zhì)量是難以模仿的；
做為高檔飾品來說，模仿具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，你可以模仿高檔飾品的款式，你卻模仿不了高檔飾品的質(zhì)量；要么電鍍不行，要么配件不行；做高檔飾品，一定要做名牌；例如全鉆石的發(fā)夾，不能讓二流三流的廠家做為你的供貨商，不能以二流三流品牌的商品，賣一流品牌的價(jià)格，受傷的是顧客，最后受害的是你自己。
“晶美.新飾界”高檔飾品的主體供貨商就是新光與晶晶，新光是國內(nèi)最大的飾品廠，晶晶是臺灣省在大陸最好的飾品廠；
高檔飾品在店內(nèi)擔(dān)任了營銷角色，讓推銷與促銷成為多余
本人在北京華聯(lián)（廣西）擔(dān)任家電部采購經(jīng)理，接手家電前，幾乎所有的采購朋友都勸我不要做家電，會毀了名聲；我是比較喜歡接受挑戰(zhàn)的，越是難做的事，我越想做；
我發(fā)現(xiàn)家電沒有做起來的原因是家電中高檔家電很少，黑電中沒有背投，等離子，沒有SONY，松下，白電中的西門子只做了三款，還放在不明顯的位置；難怪生意差?。?
高檔家電在家電中擔(dān)任了營銷的角色，沒有高檔家電，誰買家電會首先想到這里？
所以本人接受后馬上引進(jìn)了背投，等離子，松下，三星，PHILIPS，加大了西門子的投放比例，普通品牌中也引進(jìn)了高端品項(xiàng)，海爾冰箱我引進(jìn)了雙拉門冰箱，售價(jià)一萬多；不到三個月功夫，家電就有了起色，最高記錄是一天189萬，西門子家電以前一年做60萬，變成了一年能做600萬，2002年元旦，我是與西門子電器中國區(qū)總裁蓋爾克在南寧的明園新都一起就餐；
以前云煙為什么好賣，因?yàn)榧t塔山好賣，帶動所有的云煙好賣，紅塔山是高檔煙；紅塔山完了，云煙就全部完了；
四川省為什么是產(chǎn)酒大省，因?yàn)橛形寮Z液，五糧液不但好賣，帶動所有與五糧液掛上邊的酒都好賣，金六福也好賣，瀏陽河也好賣，假如那天五糧液完了，這些酒就會全部完了
什么是商品營銷？就是高檔商品在營銷；
飾品店沒有高檔商品，就不會長久，只有最好的，才是最久的，做高檔飾品，不是說店里全部是高檔飾品，而是要占一定的比例，而且要在非常明顯的位置
高檔飾品一定要做名牌，不能做二流三流廠家的飾品，要保證質(zhì)量，質(zhì)量差，賣得越多，對品牌形象影響越差，還不如不賣；國內(nèi)最好的就是新光，晶晶，還有一個伊泰蓮娜。
4.體驗(yàn)營銷
女性購物最喜歡體驗(yàn)營銷，你到步行街，你到商業(yè)街，你到服裝店，忙碌的女人們要么在試衣服，要么在試鞋子，不一定買，但那勁頭十足，有時(shí)為了買一件衣服，可能把整條街的衣服都試完了，這是我們男人最不能理解的，也是最受不了的！
但是飾品生意做的就是女人的生意，你一定要讓她試！
不厭其煩的讓她試，這個不行試那個，那個不行試這個！
她不試，你試給她看！試多了也就買了；這就是體驗(yàn)營銷；
男人上街會看女人，女人上街也會看女人，男人看女人是看長相，女人看女人是看裝扮，當(dāng)女人看到另外一個女人的裝扮時(shí)尚前衛(wèi)，心中就會進(jìn)行角色切換，想象自己這樣裝扮也會漂亮，所以店內(nèi)工作人員，包括女老板，店長，員工，一定要每天戴不同的飾品，把自己裝扮得美麗，讓顧客在心中進(jìn)行角色切換，幾乎是戴什么賣什么，這也是另一種體驗(yàn)營銷。
營銷就是讓推銷成為多余，把“想顧客買”變成“顧客想買”，就是讓她去體驗(yàn)??！
所以說我們做女人生意的，就是不怕女人試，試得越多越好，流行美東西那么貴，還是有人要，為什么？就是先以免費(fèi)盤發(fā)的名義讓顧客體驗(yàn)，吸引女性購買，以后免費(fèi)盤發(fā)時(shí)，一下子讓她試這個，一下子讓她試那個，今天來了個新品，要不要試試？明天又來個新款，要不要戴戴？不厭其煩，極有耐心！試著試著就買了！當(dāng)然免費(fèi)盤發(fā)還有按摩作用，大部分女人都很喜歡；
家電行業(yè)里有一種商品體驗(yàn)營銷做得非常成功，什么呢？榨汁機(jī)這種產(chǎn)品剛出來的時(shí)候，就是看見那個促銷員在那里演示，蘿卜放在去，一眨眼變成蘿卜汁，蘋果放在去，一眨眼變成蘋果汁，往往一些顧客就會過來看，慢慢就有人開始買其實(shí)這種東西屬于休置家電，買了后，前幾天還比較新鮮，但榨完汁后清潔起來麻煩，以后就很少用；家電中的微波爐也是屬于休置家電，看起來用處很多，中國家庭基本是用來熱菜；
寶潔公司在廣告中經(jīng)常使用體驗(yàn)營銷這種方法，例如汰漬洗衣粉；
體驗(yàn)營銷是百發(fā)百中的營銷方法，是最直接最簡單也是最有效的方法；
所以一個飾品店只要做好這四種營銷：店面營銷，陳列營銷，商品營銷，體驗(yàn)營銷，生意又會上一個臺階.
