一、渠道銷售系統(tǒng)的簡介
渠道銷售系統(tǒng)是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品到達(dá)其最終使用者手中的途徑，一般由多個(gè)通路節(jié)點(diǎn)構(gòu)成金字塔型結(jié)構(gòu);企業(yè)的銷售管理部門為源頭節(jié)點(diǎn)，企業(yè)的各類銷售與物流管理分支機(jī)構(gòu)，以及各類渠道合作伙伴，都屬于通路節(jié)點(diǎn)之一;如果是最終消費(fèi)品，通路節(jié)點(diǎn)最下一層往往是零售終端。
二、渠道銷售系統(tǒng)的模式
1、辦事處模式
特點(diǎn)：異地商務(wù)，集中結(jié)算。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算
渠道銷售系統(tǒng)模式
優(yōu)點(diǎn)：總部嚴(yán)格控制庫存，占壓資金較少、運(yùn)輸費(fèi)用較低
缺點(diǎn)：倉儲費(fèi)用較高，結(jié)算周期長，易引起稅務(wù)糾紛
2、渠道銷售系統(tǒng)分公司模式
特點(diǎn)：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流，總部與分公司直接結(jié)算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨(dú)立完成對外客戶的商流、物流和資金流
優(yōu)點(diǎn)：高效的區(qū)域市場，低額的配送費(fèi)用
缺點(diǎn)：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)慢
渠道銷售系統(tǒng)定制
3、分公司 辦事處模式
特點(diǎn)：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸;總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級次的營銷管理模式。

優(yōu)點(diǎn)：渠道銷售系統(tǒng)對特定市場的特定策略，高效的局域市場

缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢

4、產(chǎn)品事業(yè)部模式

特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個(gè)事業(yè)部，多個(gè)事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時(shí)也考核每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績。

優(yōu)點(diǎn)：渠道銷售系統(tǒng)渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)?？刂圃谳^低水平

缺點(diǎn)：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大
渠道銷售系統(tǒng)開發(fā)
5、獨(dú)立事業(yè)部模式
特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)分別建立銷售渠道，并與客戶結(jié)算。當(dāng)有兩個(gè)以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)時(shí)，公司將統(tǒng)一在這個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)部門和本地各個(gè)事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個(gè)事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。

優(yōu)點(diǎn)：渠道銷售系統(tǒng)專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略

缺點(diǎn)：人員規(guī)模大，銷售費(fèi)用高，不易形成合力

6、制造業(yè)連鎖專賣模式

特點(diǎn)：企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機(jī)構(gòu)，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負(fù)責(zé)加盟店管理?？偛颗c分公司，分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營店、直營專柜相當(dāng)于分公司的派出機(jī)構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。
優(yōu)點(diǎn)：渠道銷售系統(tǒng)以較低成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場策略，快速實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品策略的調(diào)整

缺點(diǎn)：庫存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一

7、流通業(yè)連鎖零售模式

特點(diǎn)：醫(yī)藥連鎖及通訊連鎖

特點(diǎn)：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進(jìn)行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴(yán)格的加以區(qū)，分公司的物流功能大為弱化。

優(yōu)點(diǎn)：贏在移動按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張分質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購和儲運(yùn)成本